Hígul a privát banki üzlet

Ennek oka egyfelől az, hogy a potenciális és már létező magyar ügyfelek a nyugat-európai átlagnál kevésbé látnak a pénzügyi vonulatok mélységeibe, és nem kényszerítik ki a magasabb színvonalú szolgáltatásokat. A másik fő ok a vezető magyar hitelintézetek jelentős hányadának stratégiájában keresendő, ugyanis többnyire az ügyfélszám gyors növelésére helyezték a hangsúlyt az utóbbi években – vontak le tanulságokat a BloChamps Capital Pénzügyi Tanácsadó Kft. vezetői az üzletágat feltérképező, elsősorban a privát banki szolgáltatások célcsoportját jelentő, stabilan magas státusú társadalmi réteg megtakarítási, befektetési szokásaira és igényeire összpontosító legfrissebb tanulmányukból.

Az ügyfélbázis erőteljes bővítésének stratégiája árbevétel szempontjából a bankokat igazolja, azonban több problémát is felvet – mutatott rá Karagich István, a társaság pénzügyi igazgatója. Tapasztalataik szerint ugyanis egy privát bankár ideális körülmények között körülbelül harminc klienst képes kiszolgálni, ezzel szemben Magyarországon az sem kirívó példa, hogy egy szakemberre több mint száz ügyfél jut.

Ráadásul a hitelintézetek mennyiségi szemlélete szükségképpen oda vezethetett, hogy néhány millió forintos megtakarítással rendelkezők vagyonának kezelését is vállalja az üzletág egyes esetekben, annak ellenére, hogy komoly, személyre szóló stratégiát ekkora összeggel szinte lehetetlen felépíteni. Az említett okok miatt a gyakorlatban a megtakarítások kezelése nemegyszer csupán odáig terjed, hogy a vagyonkezelő képviselőjének segítségével kizárólag a legalapvetőbb igények feltérképezése történik meg, majd megfelelő alapokba helyezi el tőkéjét a privát banki kliens.

Egyébként valószínűleg a bankok is felismerték a változtatás szükségességét, ugyanis több vezető szereplő is igyekszik ügyfeleit kezelésre bocsátott vagyonuk nagysága alapján határozottabban szegmentálni.

A tanulmány kitér nemzetközi szinten a vagyonos réteg kialakulására is, és alapvetően három csoportba sorolja tőkéjük összekovácsolásának módja szerint a személyre szabott ügyintézés iránti igényekkel fellépőket. A jelenkori vagyonosok egy része tradicionálisan gazdag családból kerül ki, jellemzően ez a réteg kezeli a legnagyobb felelősséggel és szakértelemmel saját maga is a vagyonát. Komoly hányadot képviselnek azok, akik hirtelen váltak módossá; például ásványkincseket rejtő földterületek birtoklása útján, vagy mert a pénzügyi szektorban hatalmas fizetések mellett helyezkedtek el.

A magyar vagyonosok viszont szinte kivétel nélkül a harmadik csoportból kerülnek ki, ők azok, akik fokozatosan, vállalkozásuk fejlesztésével emelkedtek a jelentős tőkével rendelkezők rétegébe. Azon vállalkozók, akik nem pénzügyi területen lettek sikeresek, vagy a vállalkozásuk vezetéséből fakadó időhiány miatt nem feltétlenül tudnak önállóan és hatékonyan eligazodni a pénzügyi berkekben, a minőségi kiszolgáláson túl valóban igénylik a teljesebb körű befektetési tanácsadást.

A tényleges privát banki megbízók száma 15-16 ezer körül mozog, azonban az ügyfélbázis az előbbi számnak már jelenleg is több mint a kétszerese, az előző év végéig nagyjából 35 ezren szerződtek a privát bankoknál. Igaz, ez az adat önmagában csalóka, hiszen jelentős részük csupán néhány millió forintos megtakarítással rendelkezik, esetleg nem is él aktívan a keretek adta lehetőségekkel. Ráadásul egy-egy kliens általában több különböző banknál is számlát nyit – a BloChamps Capital Kft. saját becslése szerint egy ügyfélre átlagosan majdnem két szerződés jut. A százmillió forint feletti megtakarítással rendelkezők, akiket a kiemelt figyelmen túl a klasszikus privát banki szolgáltatásokban is megéri részesíteni, összesen 6-7 ezren lehetnek Magyarországon – vélik a BloChamps vezetői.