Barbara, Borbála
-6 °C
3 °C

Halálos megegyezés az ingatlanpiacon

2006.06.02. 09:28
Az amerikai ingatlanértékesítési technikák más körülmények között működnek, de néhány fogás átvehető azokból. Ez a tanulság vonható le a tréningből, amelyet amerikai szakértők tartanak magyar ingatlanosoknak csütörtökön és pénteken Budapesten.

Csütörtökön és pénteken ingatlanértékesítőknek tart tréninget Budapesten Sharon Beck és Sonkoly T. István. A foglalkozás vezetői az ötödik legnagyobb amerikai ingatlanügynökség, a Keller Williams tanácsadói.

A legnagyobb veszély

A képzés visszatérő problémája a "halálos megegyezés". Az amerikai ingatlanoszsargon azt hívja így, amikor az ügyfél és az ügynök megegyeznek, hogy alszanak még egyet a vásárlási döntés előtt.

Az ügynöknek semmi szín alatt nem szabad belemennie egy ilyen egyezségbe. Tovább kell lendítenie a megbeszélést, hogy lehetőleg vásárlás legyen belőle. Előre megírt mondatokat kapnak az USA ingatlanosai erre az esetre, amit az idők folyamán kiegészítenek a saját gyakorlatukban bejött kérdésekkel, válaszokkal.

Nem szép, de olcsó

Például ha a lakás nem egészen olyan, mint amilyenre a vevő vágyik, a kedvező árral kell érvelni. A vevő egy idő után eljut oda, hogy végső soron miért is ne vásárolná meg a házat. Az alapfilozófia az, hogy az emberek érzelmileg vásárolnak lakást, de az ügynöknek az üzletet tudati síkra kell átvinnie, mert csak itt hatnak az érvek és az ellenérvek.

Amennyiben egy ingatlanügynök első ízben keresi fel az eladót, több protokolláris feltételnek kell megfelelnie. Először is érkezzen pontosan, és ne sokat szöszmötöljön a kocsiban, mert érzékeltetnie kell, hogy az idő pénz. Bemutatkozás után személyes dolgokról kezdeményezzen beszélgetést, semmi szín alatt se térjen rá nyomban a lényegre. A személyes dolgok közül feltétlenül kerülje a gyereket, a vallást és a politikai beállítódást, és ha mégis szóba jönne, inkább terelje át a beszélgetést a kert szépségeire.

A másság adja az értéket

Pénteken csak az Otthon Centrum franchise-partnereit képzi a két amerikai szakértő. Kühne Kata, az Otthon Centrum Franchising Kft. vezetője az MTI kérdésére, miképpen hasznosíthatók a kifejezetten amerikai technikák a hazai viszonyok között, kijelentette, hogy éppen a másság adja az értékét.

Igaz, hogy a magyar ingatlanpiac messze jár az amerikaitól, de ha csak két praktikus technika marad a hazai szakértők fejében, már megérte a részvétel a képzésen. Egy másik megközelítésben: ugyanazt kell eladni mindkét helyen, de más-más embereknek. Az eladási technikák közül például a bizalom megnyerése tanulható el a tengerentúlról, mondta a magyar szakember.