Ezért nehéz eladni a magyar cégeket

2015.01.14. 08:45 Módosítva: 2015-01-14 08:47:03
4 hozzászólás

Hazai vállalatok garmadája kerül piacra a következő években. A rendszerváltozáskor vállalkozásba fogott üzletemberek egész sora érkezik a nyugdíjkor küszöbére. Sokan még csak ötvenes éveik derekát tapossák, de belefáradtak a napi 12 órás munkába és nincs kinek átadni a céget. Rengetegen halogatták az első lépések megtételét azzal, hogy ha majd tényleg elegük lesz, legfeljebb túladnak cégükön, és csak most szembesülnek vele, hogy nem is olyan könnyű vevőt találni, a megcélzott árnak meg nem sok köze van a piaci értékítélethez.

Összegyűjtöttük, hogy milyen tényezők nehezítik a vállalatok adásvételét. 

Nem vagyunk divatban

A hazai cégek döntő részét idáig külföldiek vették meg. Idáig. Az áramlat azonban megfordult. A külföldiek az ágazatok többségében inkább a kijáratot, nem a bejáratot keresik. A régió lelassult, tele van gazdasági és politikai problémákkal.

  • A nagy szomszéd háborúskodik.
  • A konvergencia, ha nem is halott, jócskán lelassult.
  • A belföldi piacokat felosztották, a nagy nevek rengeteg pénzt áldoztak a piaci pozíciók kiépítésébe.
  • Új piac nemigen akad, csak új termékkel lehet jelentkezni.
  • A magyar jogi, gazdasági környezet – a feldolgozóipart leszámítva – igencsak változékony; ez nem vonzó a tőke számára.
  • A megcélzott keleti befektetők sem a kicsiny és hektikus magyar környezetre vágynak, hanem a világmárkákat és az emblematikus ingatlanokat keresik.
  • Potenciális vevőként többnyire be kell érni egy másik magyar vagy egy olyan nyugati céggel, amely már amúgy is itt van a magyar piacon. Illúziónk ne legyen: egy magyar céggel sem könnyebb zöld ágra vergődni. 

Nem tudjuk, mit akarunk

Sok cégtulajdonos úgy véli, ha jön egy vevő és jó árat kínál, esetleg odaadja a cégét. Ez a mai világban igen ritka. A cégeladás tudatos, tervezett folyamat, amely sok tényező – akár a szerencse – függvényében meghálálja a befektetett munkát.

Ha a cég több tulajdonos kezében van és a szándékok tekintetében nincs megállapodás közöttük – ráadásul ez a vevővel szembeni kommunikációból ki is világlik, máris megkaptuk az eladás meghiúsulásának biztos receptjét. Csak egyeztetett és elfogadott szándék, elkötelezettség vezet eredményre.

One man show

A magyar kkv-k többségét meghatározza az alapító. Ő az, akinek a „fejében minden összeáll”. Ő ápolja a kapcsolatokat és ő tudja, kinek mit ígért – házon belül és kívül.

A vevők nem szeretik, ha ennyire egyetlen embertől függ egy cég sorsa.

Ha őt kivásárolják és nincs ugrásra készen álló saját cégvezetőjük, inkább eloldalognak. Megoldás lehet, hogy az eladót átmeneti időre a cégben tartják úgy, hogy nála hagynak 24-49 százalékot. Nem tiszta megoldás, sok problémával is jár, de ha nincs más, egy időre elfogadható – már akinek.

Irreális árelképzelés

Mindannyian hallottuk: ez a ház, autó, cég többet ér, mint amit ígérnek érte.

Nem: minden annyit ér, amennyiért el lehet adni. Előfordul, hogy holnap többért lehet eladni, de ma annyit ér, mint amennyi a piac értékítélete. Az sem biztos, hogy holnap többet ér, különösen akkor nem, ha a tulaj az íróasztalánál fordul le a székről.

Ráadásul 60 felett célszerűbb inkább a megkeresett pénz élvezetével, mint hajszolásával tölteni az időt – nem tudni, kinek mi van megírva.

A tulajok itt-ott hallanak profitszorzószámokat, tehát ez a piaci ár. Roppant leegyszerűsítés. Mintha mondjuk egy autót csak a kilométer-számláló állása alapján akarnánk megvenni. Egy vállalat sokkal bonyolultabb szerkezet, mint egy autó, egy alapos vevő több száz szempont alapján vizsgálódik – persze vannak kiemelt mutatók.

Érzelemdús hozzáállás

Minden eladó élete (egyik) fő teljesítményét árulja. Természetes, hogy minden kritikai megjegyzés érzékenyen érinti. Pedig – sajnos – egy cég is csak egy árucikk, még ha fő értéke a benne dolgozó emberek összessége. Azonban a harag, a megbántottság nem jó tanácsadó; a vevő is csak a szerepét játssza, megpróbálja minimalizálni a vételárat, optimalizálja a kondíciókat. Az érzelemkitörések az eladási folyamat bármelyik szakaszában többnyire visszájára sülnek el. Egy gyakorlott vevő kihasználja az emberi gyengeséget és gyorsan megtanulja, mivel lehet presszionálni az eladót.

Előkészítetlenség

Csakúgy, mint bármely más árucikknél vagy szolgáltatásnál, nem elég, ha a kínálat jó cikk: azt be is kell tudni csomagolni és piacra kell vinni. A megfelelő marketingmunka nélkül kevés holmi adja el magát. Ráadásul, ha a cégünk kicsit szépséghibás, itt-ott sebezhető, nem árt gondolkozni és tenni azért, hogyan lehetne az eladás előtt fokozni vonzerejét. A hazai gyakorlatban szinte törvényszerű, hogy a cégek adatszolgáltatása gyenge, nincs menedzsmentinformációs rendszer, hiányos a kontrolling és nem meglepő a rendetlenség az adminisztrációban.

Jogszabálykövetés

A magyar cégeknél a jogszabálykövetés finoman szólva sem következetes. Elsősorban az adószabályok betartásával, vagy csak megkerülésével van probléma, és csak ezután jön az összes többi. Egy vevő okkal tart attól, hogy jogutódként nyakába veszi a megszerzett cég minden adóhiányát, potenciális bírságait, pereit, jobb esetben később kiderülő fejlesztési igényeit. Alaposan körül akar nézni, mielőtt bevásárol.

Az eladási folyamat alulbecsülése

A végén a legtöbben fújnak egy nagyot: nem gondolták volna, hogy ez ilyen rögös és hosszú út. A cégeladás legjobb esetben is fél év, de van, hogy a tranzakciók pár évig is elhúzódnak. Lelkesnek tűnő vevők jönnek, majd lankadnak és állnak odébb. A tulajdonos rengeteg fizikai, szellemi és érzelmi energiát öl a folyamatba. Úgy gondolja, ha már felépített egy kiváló üzletet, el is tudja adni. Pedig a cégeladás külön szakma, itt is a gyakorlat teszi mestert. Aki ezrével ad el csaptelepet, még nem biztos, hogy csaptelepgyártó céget is tud értékesíteni. Így a legtöbben spórolni akarnak a szakértőkön, inkább maguk szenvednek és kapnak rosszabb árat, mintha profiktól kértek volna tanácsot. Érdekes: a pereskedéshez jó az ügyvéd, az operációt sem magunk akarjuk elvégezni a mandulánkon, de a tulajdonosok a cégükkel maguk akarnak sáfárkodni. A vége gyakran kontármunka.

Részletes üzleti terv hiánya

Gyakran okoz problémát, hogy az eladó cégnek nincs részletes üzleti terve a következő évekre vonatkozóan. Talán elkészítették a következő egy évre vonatkozó előrejelzést, ami gyakran csak a tervezett értékesítést tartalmazza, de annak minősége gyakran kifogásolható, nincs alátámasztva, és nélkülözi a befektetők szempontjából fontos további elemzéseket, mint például az eredménykimutatás és a cash-flow. Persze nem könnyű szakmai feladat egy több évre vonatkozó előrejelzés elkészítése, de az eladási folyamatnál jól jön, ha van egy reális terv – megtérül az előrejelzés elkészítésébe fektetett idő és energia.

Ezek a tényezők gyakran vezetnek a tranzakciós folyamat megszakadásához. A jól felkészült vevő nem vásárol céget anélkül, hogy saját tanácsadóival át ne nézze a terveket, valamint a részletes pénzügyi, adózási, jogi, műszaki-kereskedelmi és működési kockázatokat. A vevő pénzügyi és adózási átvilágítása meg fogja találni a problémás könyvelési és adózási területeket, alkudni fog, és ha az eladó nem enged az árból odébb is áll.

Pedig ezen lehetne segíteni: jó előkészítéssel, felkészüléssel, és jogszabálykövető gazdálkodással kevesebb „csontváz” esne ki a szekrényből, és több lehetne a sikeresen lezárt tranzakció.