Góliát és a digitális átállás - a nagyvállalati innováció tanulságai

Hogy az idén 3 éve létező FaceKom nagyot ment az elmúlt időszakban, ahhoz kétség sem férhet. A cég jelen pillanatban 27 hazai és külföldi nagyvállalati ügyfélnek szállít olyan technológiai megoldásokat, melyek távoli ügyfél-átvilágítást, elektronikus aláírást és digitális ügyfélszolgálatot működtetnek.

Ez utóbbit az E.ON, az MKB Bank, a TAKARÉK Bank, a CIG Pannónia, az OVB, az Allianz és a Signal után a következő hetekben további 12 hazai és régiós bank, biztosító és közmű élesíti majd. Ezt a járványhelyzet miatt létrejött, digitalizációs projekteket támogató terméket egyetlen hét alatt képesek szállítani.

De hogyan is jutottak el idáig és milyen tanulságokat, tapasztalatokat szereztek?

Három évvel ezelőtt, fiatal startup korában a FaceKom meetingjein is gyakran hangoztak el rémtörténetek, melyek a nagyvállalatokkal való együttműködés nehézségeit taglalták, legmarkánsabban talán az IT részlegek innovációs hajlandóságáról. Ezekben a történetekben persze mindig volt némi igazság.

Azonban ahogy az évek során a közös projekteknek köszönhetően bepillantást nyertek a mammutcégek felépítésébe, kultúrájába és gondolkodásmódjába, a meetingeken hallott történetek új megvilágításba kerültek.

Gondolkodjunk másképpen (is)

Hangsúlyossá vált, hogy egy nagyvállalat mekkora kockázatot vállal azzal, hogy egy olyan technológiai innovációt, mely kritikus eleme a jövőjét meghatározó üzleti stratégiának, rábíz egy szinte ismeretlen beszállítóra. A jellemzően hosszúra nyúló értékesítési ciklusok során egyre jobban megismertük partnereinket, megtanultunk az ő fejükkel is gondolkodni

- emlékezett vissza Tóth Gábor, a FaceKom társalapítója és informatikai vezetője.

A nagy cégek számtalan kisebb beszállítónál látták már, hogy lelkesek és a csillagokat ígérik, mert hisznek magukban, a csapatukban és a termékükben. Jól ismerik már azokat a meetingeket, ahol elmondják nekik, hogy nincsen lehetetlen, mindenki felvillanyozva távozik, majd pár hét múlva bekopog a valóság: a fejlesztés csúszik, a termék csak bizonyos eszközökön működik és kizárólag teliholdkor. Mi is startuphoz méltó lelkesedéssel vágtunk neki, de tudtuk, hogy a víziót tetteknek kell követnie. A döntő pillanatban pedig, egy lehetetlennek tűnő határidő sikeres betartása egyértelművé tette, hogy igazi, nagybetűs csapatot raktunk össze. Nem lehet elégszer elmondani, hogy ez a siker egyik záloga.

A megfelelő időzítés

A FaceKom gyors reakciója a törvényi változásokra megadta azt a versenyelőnyt, ami lehetővé tette, hogy hazánkban elsőként tudjanak szállítani távoli ügyfél-azonosításra alkalmas technológiát, azonnal kielégítve a felmerülő igényt. Az MKB Bankkal, a Cofidis-szal, a Sberbankkal, a K&H Bankkal, és a Generalival közös projektekkel pedig kezdetét vette egy hosszú tanulási és megismerési folyamat.

Ha figyelünk a világ változásaira, meg fogjuk látni a lehetőséget. Azonban problémát jelenthet, ha idejekorán szeretnénk innoválni, és érdeklődés hiányában egy eladhatatlan termékben állnak a munkaórák. Hiszen egy adott ötlet soha nem egyenlő a lehetőséggel. Mert lehet az ötlet bármennyire jó, ha rossz feltételezéseken alapul, nem rendelkezünk a megfelelő tudással, vagy egyszerűen csak nem megfelelő az időzítés. A cél tehát mindig az, hogy lehetőséget találjunk, és utána végezzük el a kemény munkát.

- mondta Bodnár Zsigmond, a FaceKom alapítója.

Ismerjük meg egymást

Fontos, hogy a beszállítónak meg kell értenie a nagyvállalat gondolkodásmódját és a különböző osztályok komplikált viszonyát, a szervezetnek pedig minél pontosabban fel kell mérnie, hogyan tudja egy adott beszállítóval közösen elérni a kívánt sikert. Ez tehát a kölcsönös megértés és megismerés időszaka.

Ennek során pedig kiderülhet, hogy nem elég a menedzsmentet meggyőzni - a többi, kulcsszerepet játszó osztályt, mint például az Üzlet, a Jog, a Compliance és az IT, külön-külön is meg kell nyerni az ügynek, biztosítva őket arról, hogy az innováció nem jelent számukra hátrányt. Így a menedzsment és az operatív szint összefogását a beszállító egyfajta mediátorként is segíteni tudja, bábáskodva a folyamat felett. Az így kialakuló bizalom lehetővé teszi a hosszú távú együttműködést, valamint kiegészítő termékek és szolgáltatások értékesítését is.

A nagyvállalat is ember

A sikeresen véghezvitt projektek hírveréssel járnak. A word-of-mouth, a hatékony pletyka pedig kulcsszerepet játszik az új ügyfelek megszerzésében, az erősen szabályozott szektorokban tevékenykedő vállalatoknál pedig különösen fontos fegyvertényt jelent.

Nem szabad elfelejteni, hogy ugyan a termékünket nagyvállalatoknak szállítjuk le különböző üzleti igényeket kielégítve, az értékesítési és a kialakítási folyamatok viszont továbbra is ember és ember között zajlanak. Rendkívül fontos tehát kiépíteni és ápolni a kapcsolatokat, amelyeknek köszönhetően mélyebben megismerhetjük partnereink gondolkodását, végső soron saját cégünk fejlődését biztosítva. Tehát meg kell értenünk a kollégák saját motivációs mátrixát is, nem csak a szervezetét, mert lényegében emberek vagyunk és mindenki a saját maga elé támasztott emberi és szakmai célokat is el szeretné érni. A mi feladatunk, hogy ebben is segítsünk nekik. Így születnek a sikeres projektek

- fogalmazott Bodnár.

További információ: facekom.net