Nyílt lapokkal játszani
Mire van szükség a bizalom építéséhez, új ügyfelek szerzéséhez és azok megtartásához a kis- és középvállalati piacon, Magyarországon, 2013-ban?
Érdemes picit visszanézni a kezdetekre, hogy jobban megérthessük a jelenlegi helyzetet. A CIB Bank esetében 2009 vége óta beszélhetünk önálló KKV Üzletágról. Ebben az időszakban erősödött fel egy jól beazonosítható igény a kis- és középvállalatok oldaláról, hogy pénzügyeikben banki oldalról személyes kapcsolattartó támogassa őket. Ez korábban csak a nagyvállalatokra volt jellemző, aminek hátterét a vállalati vonalon hagyományosan erős CIB már biztosította, ez viszont egy új helyzet volt. Erre volt a CIB Bank üzleti válasza az önálló KKV Üzletág megalakulása, személyes kapcsolattartókkal az ország egész területén. A finanaszírozási kérdésekre így személyre szabottabb megoldások születhettek. Ennek a tudatos, átgondolt építkezésnek köszönhetően jelenleg egy igen stabil kapcsolattartói hálózat és kezelt vállalati portfolió áll mögöttünk: több, mint 9 ezer ügyfél, és 180 milliárd Ft kihelyezés. Rengeteg munkát fektetünk a személyes kapcsolatok építésébe: fontos az ügyfélnél tárgyalni, és minél jobban megismerni őket. Beszédes, hogy három év alatt közel 40 ezer ügyféltárgyalás áll a hátunk mögött.
Az egyik fő célkitűzésünk tehát az volt, visszatérve az elmúlt évekre, hogy az ügyfelek megtapasztalják: a CIB KKV Üzletág munkatársai jelen vannak, igyekeznek a legjobban megérteni és feltárni az igényeket és arra valódi válaszokat adni. Másfelől pedig kezdettől fogva egyenesek voltunk az ügyfelekkel és egy tiszta, világos kommunikációs mederben tartottuk a kapcsolatot: nem ígérünk mást, mint ami valóban teljesíteni is tudunk. Ha azt látjuk, az ügyfélnek más típusú pénzügyi megoldásra van szüksége, mert stratégiailag az szolgálja a céljait és az felel meg jobban a vállalat életciklusának, akkor nemet is tudunk mondani. Ez azért elsőrendű kérdés, mert nekünk egy hosszú távú bizalmi kapcsolatot kell fenntartani, és nem learatni a csak látszólagos, rövid távú "sikereket".
Kapnak kézzelfogható visszajelzéseket az ügyfelektől, ha igen, ezeket beépítik az üzletág gondolkodásába, a további fejlesztésekbe?
A rendszeres ügyfél-elégedettségi kutatásaink megerősítik: a cégek értékelik, hogy nyílt lapokkal játszunk és nem fújunk lufikat. Olyan tanácsokat adunk, amire nyugodtan támaszkodhatnak. Egy friss, CIB által készíttetett reprezentatív GfK kutatás a kis- és középvállalatok körében pedig rámutat: a minőség és a tudatosság ugyanolyan fontos a vállalatok döntéshozóinak, mint számunkra. Ami pedig a fejlesztéseket illeti, egyre jobban kihasználjuk a különböző banki területek közötti szinergiákat. Ezt segítette elő, hogy a faktor területtel szorosabbá tettük az együttműködést bankon belül, és ennek eleme az is, hogy szeptembertől a KKV Üzletág mellett a Lízing területet is jómagam vezetem.
Kövesse az Indexet Facebookon is!
Követem!
