Kosztolánczy György: Pénzügyekben is otthon vagyunk
– Sokakat foglalkoztató kérdés, hogy a trendforduló nyomán szárnyaló ingatlanpiacon ki van most kedvezőbb pozícióban: a vevő vagy az eladó?
– Az év első nyolc hónapjában a tavalyinál 36,8 százalékkal több vételi ajánlat született az OC hálózatában. A használt ingatlanok országos értékesítési átlaga 47,4 millió forint, míg a négyzetméterár átlagértéke 646 ezer forint volt ebben az időszakban. Ez abszolút árak terén 17,5 százalékos, míg fajlagos árak esetében 16,3 százalékos emelkedést jelent az előző évhez viszonyítva. Forgás terén kiemelném, hogy a második negyedévtől mindhárom szegmensben, a családi ház, panel és téglalakás esetében egyaránt csökkent a piacon töltött idő, vagyis a tavalyinál gyorsabban keltek el az ingatlanok. Ugyancsak a piac kedvező változásáról árulkodik, hogy a használt szegmensben csökkent az alku lehetősége: a panellakásoknál 6, a téglalakásoknál 7, a házaknál pedig 12 százalékot lehetett alkudni. Mindez abba az irányba mutat, hogy nő a kereslet, ezzel párhuzamosan emelkedik az ár, miközben egyre gyorsabban cserélnek tulajdonost az ingatlanok. Ezek a folyamatok ellentétesek a tavalyi trendekkel, így egyre inkább az eladók kerülnek helyzetbe az ingatlanpiacon.
– Meddig tarthat a szárnyalás? Árbevétel szempontjából az évtized rekordjait ostromolja az ingatlanpiac, márpedig a szektor sajátossága a szinuszgörbe-szerű hullámzás.
– A következő hónapokban várhatóan tovább folytatódik az eladóknak kedvező trend. Hosszabb távú prognózisunk szerint a következő két évben a ma ismerthez hasonló piaccal lehet számolni. Nem látunk és tapasztalunk semmi olyat, ami miatt ez a felfelé tartó hullám megtörne. Mi erre a típusú piacra rendezkedünk be a következő időszakban. A trend 2023 szeptemberében, azaz pont egy éve kapott új lendületet, vagyis éves ciklusokban gondolkozhatunk. Ezt bizonyítja az is, hogy egy évvel korábban, 2022 szeptemberében kezdett nagyon leülni a piac, majd egy éves küzdelem után tavaly kezdődött a visszapattanás, idén szeptemberben pedig régen látott csúcsra pörgött a tranzakciószám. A jó hír az, hogy most nem látunk inflexiós pontot, amikor a görbület irányt váltana. Nem tartunk a trendfordulótól, a következő két évben is a mai üzemi hőmérséklettel kalkulálunk az ingatlanpiacon.
– Az Otthon Centrum megerősített stratégiai iránya, hogy az ingatlanközvetítés mellett sokkal nagyobb hangsúlyt kap a pénzügyi termékek ajánlása és még erősebb integrálása az értékesítési, ügyfélkiszolgálási folyamatokba. Ezek a termékek eddig is elérhetőek voltak, mitől jelent ez stratégiai irányváltást?
– A hitelezés újraindulásával egyre erősebb ügyféligényt tapasztaltunk. Azt érzékeltük, hogy a pénzügyi termékek értékesítése minden korábbinál erősebb elvárás velünk szemben. Az integrált értékesítés azt jelenti, hogy az ügyfél mindent, amire szüksége van, egy helyen kap meg. Ez ma már alapvető követelmény. Nekünk ezen a gyorsan változó piacon mindig előre kell nézni: ami eddig volt, arra úgy tekintünk, hogy az holnap már nem lesz elég. Ennek felismerésében segített az is, hogy az ügyfelek egyre komplexebb kérésekkel fordultak hozzánk, és egyre jobban igényelték, hogy teljes körű szolgáltatást kapjanak. Most az a feladat, hogy leképezzük az ügyfél életútját és a neki leginkább megfelelő ponton, a neki a leginkább megfelelő terméket, szolgáltatást kínáljuk. E cél szellemében érkezett hozzánk egy elismert pénzügyi szakember, Heinrich Balázs, aki az OC Holding értékesítési vezérigazgató helyetteseként az összes értékesítési üzletágért felel. Balázs vállalta az egyes területek és folyamatok összehangolását, amelynek során az ügyfél mindig a megfelelő szakemberrel találkozik, és élvezheti az egyedi igényeihez igazított, a teljes ingatlan vásárláshoz kapcsolódó értékesítési folyamat előnyeit. A szakértelem talán soha nem volt annyira fontos, mint most: például nagyon nem mindegy, hogy milyen hitelt vesz fel az ügyfél, mert az ajánlatok között sok-sok millió forint különbség lehet. A mi szakértőink megkeresik az egyedi igények alapján összeállított, legjobb kombinációt, hiszen független közvetítőként minden pénzügyi intézmény termékét azonnal össze tudják hasonlítani.
Ez azért is nagyon lényeges, mert például húsz év alatt egy átlagos hitel esetén a legjobb és a legrosszabb hitelajánlat között akár 7,5 millió forint visszatörlesztendő különbség is lehet. Arról nem is beszélve, hogy rajtunk keresztül egyedi kamatkedvezményeket tud érvényesíteni az ügyfél. Azt bárki meg tudja nézni egy banki összehasonlító oldalon, hogy hol a legkedvezőbb a hitelkamat. De ez kevés, mi azt is meg tudjuk mondani, hogy az adott ügyfélre és jövedelmére szabva melyik banknál érhető el a legkedvezőbb kondíció, illetve kliensünk hol jut a legnagyobb eséllyel és a leggyorsabban hitelhez. Ez persze függ attól is, hogy az illetőnek van-e bejelentett jövedelme, esetleg osztalékjövedelme, egyéni vállalkozó vagy alkalmazott, és még lehetne sorolni. Rendszerezzük a jövedelemstruktúrát, ami egy nagyon fontos hozzáadott érték, mert itt találjuk meg a megbúvó forintokat. Emellett elég összetett a szabályrendszer, nem mindenki vehet fel babavárót, CSOK-ot, Falusi CSOK-ot, Zöld hitelt. Mi ebből az össztudásból tudjuk a legideálisabbat kínálni és a pénzügyi szolgáltatásokon keresztül optimalizálni az ingatlan tranzakciót. Az ingatlanpiacon nem az ígéretek a fontosak, hanem a tények.
– Mikortól érhetők el az integrált szolgáltatások?
– Nem egy új ötletről vagy termékről van szó, így az említett szolgáltatások most is elérhetők a legtöbb OC irodában. A különbség mindössze annyi, hogy ezt az integrált szolgáltatást rendszerszinten terjesztjük ki az OC teljes hálózatában.
Nagyon fontos lépés, hogy ezt a tevékenységet az Otthon Centrum Pénzügyek brand alatt egyesítettük, hogy az ügyfeleknek egyértelmű legyen, az OC már nem csak egy ingatlanközvetítéssel foglalkozó márka, hanem pénzügyi is. A korábbinál is nagyobb hangsúlyt kap az ügyfelek teljeskörű kiszolgálása, amely így a számukra leginkább megfelelő pénzügyi szolgáltatásokkal bővül.
– Mennyiben jelenti a jövő útját, hogy ingatlanközvetítőként újabb és újabb szolgáltatásokat kínálnak?
– A jövőben még nagyobb hangsúlyt kap a komplex ügyfélkiszolgálás. Nem csak a mi szakmánkban, hanem más területen is nyomon követhető ez a tendencia, hiszen mindannyian arra törekszünk, hogy az ügyeinket szakszerű közreműködés mellett minél egyszerűbben, gyorsabban és hatékonyabban tudjuk intézni. A mi küldetésünk, hogy értéket teremtsünk, és ügyfélelégedettséget szerezzünk. Ez mindhárom félnek az érdeke: az eladónak, a vevőnek és a tranzakcióban segédkező Otthon Centrum szakértőnek is.
Hozzánk általában akkor fordulnak az ügyfelek, amikor valamilyen tervük, vágyuk, esetleg problémájuk van: szeretnének egy lakást, vagy egy nagyobb ingatlant, esetleg másik helyre költöznének, vagy ha kételyeik merülnek fel, például örökölnek. Eladja? Bérbe adja? Felújítsa? Hitelből? Készpénzből? Ezek egyenként is komplex feladatot jelentenek az ingatlanszakértőnek, akinek a tudása ilyen helyzetekben felértékelődik. Számtalan élethelyzet van, és mi a jövőben még inkább arra kívánunk összpontosítani, hogy a lehető legjobb, legnagyobb hatékonyságú kiszolgálást garantáljuk az ügyfélnek. Sokéves, hosszú távú ügyfélútban gondolkodunk, mert azt látjuk, hogy a kortól, az élet- és jövedelmi helyzettől is nagymértékben függ, hogy valaki belép-e az ingatlanpiacra, vagy még vár vele. Számunkra nagyon fontos, hogy ez ne csak egyszeri alkalom legyen az ügyféllel, hanem a következő ingatlanvásárlásnál vagy eladásnál, valamint a hitel- és biztosítási területen is együttműködjünk vele.
– A cégfilozófia kiterjesztésén felül mi szól az üzleti oldal mellett? Miért éri, érheti meg a franchise partnereknek bővíteni az ingatlanos portfóliót pénzügyivel?
– Az elmúlt időszak gazdasági és társadalmi hullámvölgyei, a covid, az energiaválság és a szomszédban kirobbant háború is rámutatott arra, hogy a partneri oldalon is erősíteni kell a több lábon állást. Ahogy az ügyfeleknek, úgy partnereinknek is megfelelő biztonságot, és növekvő üzleti potenciált garantál a többtermékes értéklánc. Nem elég csak az ingatlanközvetítésre fókuszálni, hiszen a komplex, pénzügyi szolgáltatásokkal kiegészített kiszolgálás esetén nő az ügyfél elégedettsége. De a partneri oldal is profitál ebből, minimum megduplázza az ő oldalán jelentkező üzleti potenciált. Ebben az üzleti modellben a partnereink, illetve a kollégáink nem az ingatlanpiac épp aktuális helyzetétől függnek. Egy olyan komplex rendszerben gondolkozunk, ahol az ingatlan adás-vétel, a hitel és hitelbiztosítás együtt adja a cégértéket. A biztosítási üzletág segít az ingatlanpiaci hullámzás mérséklésében, és franchise partnereinknek is sokkal biztonságosabb, mert az egyes területek egymást tudják korrigálni, kiegyenlíteni. Tehát a korábbinál is nagyobb biztonságot ad, ha nem csak ingatlanosként, hanem pénzügyi szolgáltatóként is meg tud jelenni valaki a piacon. Vagyis franchise partneri szinten egy kibővített üzleti modellről beszélünk. A jövőben azokat a vállalkozókat keressük, akik szeretnének egy ilyen rendszerben értéket teremteni és stabil, kimagaslóan nyereséges üzletet építeni. Mi a közös fejlődéshez minden támogatást, segítséget és keretet megadunk.
Egyedi hitelfedezeti biztosítás csak az Otthon Centrum ügyfeleinek
Heinrich Balázs tavaly szeptemberben vezérigazgató-helyettesként csatlakozott az Otthon Centrum Holdinghoz. Több mint húsz évet töltött pénzügyi-értékesítési területen, olyan nagyvállalatoknál dolgozott vezető beosztásban, mint a K&H, az Uniqa, az ING, vagy a MetLife. Az OC tulajdonosa olyan ütőképes csapat felépítésével bízta meg, amelyik az ügyfelek igényeit maradéktalanul kiszolgáló, a piac változásaira reagáló, azt követni képes szolgáltatást nyújt az ingatlan mellett a pénzügyek terén is.
– Hová sorolja a hálózatépítést a szakmai karrierjében?
– A nagy kihívások közé, mely a legértékesebb tapasztalatot biztosítja számomra a víziónk megvalósításához. Hiszem, hogy az életbiztosítás az értékesítési szakma talán legnehezebb területe, mert egy olyan szolgáltatást kell értékesíteni, ami egy jövőbeni, több évtizedre szóló ígéret. Szemben egy ingatlannal, ami megtekinthető, és kézzelfogható, jelen idejű. E tekintetben mondhatnám, hogy egyszerűbb a kihívás, összetettsége miatt viszont mégsem mondanám annak. Ahány ingatlan, annyi élet, annyi történet, annyi igény. Feladatunk, hogy megkeressük és kineveljük a megfelelő szakembereket, mert ezek a szolgáltatások speciális szakértelmet kívánnak. Nem hiszünk a polihisztorokban, azt gondoljuk, minden szakterületen specialisták kellenek. Olyat nem nagyon tudok elképzelni, hogy valaki ingatlant, hitelt, biztosítást és befektetést is egyszerre közvetít. Sokkal jobban hiszünk a specializálódásban, ez erősebb fókuszt, és sokkal jobb ügyfélélményt ad. Azoknak a jelentkezést várjuk, akik pénzügyi tapasztalattal rendelkeznek és szívesen lennének munkatársai egy dinamikusan fejlődő, sikeres cégnek. Mivel az ingatlanközvetítésben a piaci átlag felett növekszünk, ezért szükséges bővíteni a pénzügyi szakembergárdát. A piacon tevékenykedő pénzügyi közvetítőknek általában az jelent gondot, hogy miként szerezzenek új ügyfeleket. Nálunk viszont ennek pont az ellenkezője a jellemző, nekünk az jelent kihívást, hogy a megfelelő szakértelemmel rendelkező közvetítőket megérkeztessük a csapatba annak érdekében, hogy minden ügyfelünk minőségi kiszolgálásban részesüljön. Hitelközvetítésben már képesek vagyunk a karrierváltókat szakértővé képezni és a biztosítás-közvetésben is ebben az irányban kell fejlődnünk.
– Mit látnak most és mivel számolnak a jövőben a hitelek, illetve a biztosítások piacán?
– Az idei évben az infláció mérséklődésével a kamatszint is csökkent és a korábban megjelent új támogatás, valamint a kedvező hitelkonstrukció is látható élénkülést hozott az ingatlanpiacon. Jelenleg kicsivel ötven százalék felett van a készpénzes vevők aránya, de a folyamatos ingatlan - áremelkedés hatására várhatóan ez az arány fordított lesz, ezért a hitelezés visszaépülése és bővülése komoly potenciált jelent a szegmensben. Az elmúlt évben három területre kiemelten fókuszáltunk és ezt tesszük majd a következő években is. Röviden összefoglalva: a megfelelő digitalizáció és személyi háttértámogatás elérése és fenntartása; az egyedi, kiváló ár-érték arányú termékek fejlesztése az Otthon Centrum ügyfelei számára; és a pénzügyi szakértői létszám bővítése a növekvő igények színvonalas kiszolgálásának érdekében. De a hitelezés és a pénzügyi tudatosság növekedésével várhatóan az életbiztosítási piac bővülése is valószínűsíthető. A közeljövőben teljes pénzügyi termékpalettával szeretnénk szolgálni, ezért folyamatban van egy újabb üzletág, a befektetési szolgáltatások közvetítésének előkészítése, ami várhatóan már idén elérhető lesz ügyfeleink számára.
– Konkrétan milyen pénzügyi termékeket közvetítenek az ügyfeleknek?
–A pénzügyi termékpaletta fejlesztése a prioritás: azon túl, hogy független pénzügyi közvetítőként minden banki és biztosítói termék elérésében és összehasonlításában segítjük klienseinket, sikerült egyedi, kizárólag az Otthon Centrum ügyfeleinek létrehozott termékeket is bevezetnünk az elmúlt hónapokban. Az egyedi termékeinkhez létrehoztunk egy ügyfélportált, amelyen keresztül az érintettek nyomon követhetik szerződéseiket és újakat is köthetnek. Már elérhető az egyedi OC hitelfedezeti biztosítás, amely mögött a világ egyik legnagyobb életbiztosítója, a MetLife áll. A termék különlegessége, hogy kedvezményezettként nem kötelező a hitelt kínáló bankot megjelölni, valamint a piacon egyedülálló módon kilenc rettegett betegségre is fedezetet nyújt, a maradandó egészségkárosodás és bármely okú halál mellett. Ma Magyarországon a 65 év alatti halálesetek és leszázalékolások 95 százalékáért felelősek a rettegett betegségek. Az orvostudomány rohamos fejlődése révén sok tragédia elkerülhető lenne, hiszen ha valaki megkapja a megfelelő kezelést, nagyobb eséllyel tudja túlélni a kritikus betegséget. Ez a biztosítás lehetővé teszi, hogy gyorsan reagáljon az ügyfél. Ráadásul meglévő hitel mellett is elérhető, továbbá egészségügyi nyilatkozat nélkül is köthető.
– Kiknek és melyik életszakaszban ajánlott leginkább a hitelfedezeti biztosítás?
– Bármikor bármelyikünk kerülhet ilyen helyzetbe, nem korfüggő: olyan kritikus esetekben segíthet ez a termék, amikor az ügyfél rövid időre, átmeneti időszakra, néhány hónapra, egy-két évre, vagy akár tartósan elveszíti a jövedelemtermelő képességét; vagy amikor elveszítik a családfenntartót. A megszokott életminőség vagy komfort nem tartható, és az ingatlant hitelből vásárló hirtelen és drasztikus gyorsasággal rászorultsági szintre kerül anyagi szempontból. Az OC hitelfedezeti biztosítás olyan termék, amely azonnal visszasegíti anyagi téren a korábbi szintre az ügyfelet. Az ügyfél kapja készpénzben a biztosítási összeget, és el tudja dönteni, hogy ezt gyógyulásra, anyagi túlélésre, vagy akár végtörlesztésre fordítja.
Szintén elérhető négy egyedi, az Alfa Biztosítóval közösen létrehozott termék, amelyek egészséggel, ingatlannal, gépjárművel és személyi sérüléssel kapcsolatos, váratlan helyzetekben nyújtanak azonnali segítséget ügyfeleinknek.
Nagyon fontosnak tartom az ár-érték arányt, ha ez az arány magas, akkor egy jó szolgáltatásról van szó. Csak az olcsóság nem lehet az elsődleges szempont a választásnál, mert ha szükség lesz erre a szolgáltatásra, akkor ennek valóban támogatást kell nyújtania. Ezért az egyedi OC termékek fejlesztése során a kiváló ár-érték arányra fókuszálunk, és nem a piacon elérhető, legolcsóbb termékre, mert a legfontosabb az, hogy jó áron, jó szolgáltatást kapjon az ügyfél.
Kövesse az Indexet Facebookon is!
Követem!
