Keszthelyi Erik: A túlárazott és elavult biztosítások ideje lejárt, felforgatjuk a biztosítási piacot

Hagyományosan az év utolsó negyedéve a legsűrűbb a vállalati biztosítási piacon, mivel ekkor hosszabbítják meg vagy kötik újra a vállalkozások a biztosítási szerződéseket. Milyen kampányra számítanak idén, amikor mindenki spórolni akar? 

Nagyon aktívra, tekintve a gazdasági kilátások bizonytalanságát. A biztosítók harcolni fognak az ügyfelekért, akik leginkább spórolni akarnak. A cégcsoport megbízásából készült reprezentatív kutatás szerint a 300 millió forint és 10 milliárd forint éves árbevétel közötti kis- és középvállalkozások 85 százaléka számít arra, hogy a működési költségeik – beleértve a beszerzési árakat, az energiát, a szállítást, az infláció hatását, valamint a hitel- és kamatköltségeket is – legalább 20-30 százalékkal emelkednek jövőre, ezért több mint 60 százalékuk a beruházási, fejlesztési és marketingköltségek csökkentését, a betervezett fejlesztések elhalasztását vagy eltörlését tervezi.

Átlagosan a cégek 36 százaléka számít arra, hogy a bevételei – részben az infláció miatt – növekedhetnek a tavalyi utolsó negyedévhez képest, 33 százalék úgy kalkulál, hogy a bevételek ugyan meghaladják a kiadásokat, de a növekedés elmarad a tervezetthez képest, míg 23 százalékuk szerint a bevételcsökkenés elmarad az infláció ütemétől, és kihívást okoz majd számukra a gazdaságos működés fenntartása. 

Cégméret szerint vizsgálva legkevésbé az 5 milliárd forint feletti árbevételű cégek küzdenek a gazdaságos működtetés fenntartásával, mivel esetükben a tartalékképzés nagyobb arányban biztosított, és mindössze 5 százalékuk számolt be arról, hogy a bevételek drasztikusan csökkennek az emelkedő költségek mellett. A kisebb, 300–500 millió forint közti árbevételű vállalkozások esetén a megkérdezettek 32 százaléka látja úgy, hogy kihívást okoz a cég gazdaságos fenntartása,

Az 500–999 millió közti árbevételű társaságok 6 százaléka számolt be hasonló aggodalmakról. 

Várható-e, hogy a vállalkozások vagy az önkormányzatok a biztosítások lemondásával spórolnak majd? 

Ez a kérdés igen összetett, ugyanis van, aki nem is teheti meg, főleg, ha lízingelt járműve vagy hitelből finanszírozott beruházása van. Másrészt baj esetén a vállalkozás túlélését jelentheti, hogy van-e olyan biztosítása, legyen az vagyon-, felelősségbiztosítás, casco vagy egyéb, ami a valós kárköltséget téríti. De azt továbbra is problémásnak találom, hogy szerintem a hazai biztosítási szektor – beleértve a biztosításközvetítőket és a biztosítókat is – elkényelmesedett az utóbbi időben, és ezért nincs is igazi verseny, így sok az elavult, nem karbantartott vállalati biztosítási portfólió, ami nem feltétlenül találkozik az ügyfelek valós érdekével. Különösen akkor, ha a biztosítás nem fedezi a káreset helyreállításának költségét, ami a mostani építőanyag- vagy javításiköltség-emelkedést nézve könnyen előfordulhat. 

Hogy érti azt, hogy nincs igazi verseny ezen a piacon? 

Mivel az ügyfél nem tudja, hogy milyen szolgáltatást várhat el a biztosításközvetítőtől, ezért nincs is megfelelő szolgáltatás. A biztosításközvetítők és a biztosítók pedig alvó üzemmódban vannak: amíg megköti a szerződést az ügyfél, és a díjakat fizeti, addig jó, de utána nincs igazi ügyfélgondozás, folyamatos egyeztetés arról, hogy mire van szüksége valójában, a szerződéskötés óta eltelt időben milyen területen mennyivel nőtt esetleg a cég működési kockázata, vagy mennyivel nőtt egy családi ház értéke, mennyire kellene valójában biztosítani, ha teljes helyreállításról beszélünk a mai építőipari árak mellett.

Ha egy tíz éve, 10 millió forintos hitellel megvett 30 millió forintos házat anno 30 millióra biztosítottak, de azóta nem volt értékkövetés, akkor könnyen előfordulhat, hogy bár az ingatlan már 60 milliót ér, mégis káreseményt követően a biztosító csak a szerződésben lévő értéket veszi figyelembe, és ha az indexálás elmarad, még meg is bünteti az ügyfelet a biztosító. Kérdezem én, hol volt az elmúlt 10 évben az ügynök, aki megkötötte a biztosítást, vagy a biztosítótársaság, ami az alulbiztosítottság miatt még meg is büntette az ügyfelet? Nap mint nap tárgyalok ügyfelekkel, és mindig felháborít, mikor a meglévő biztosításaik esetén azt látom, hogy mennyire elhanyagolt, és az alkuszok nem csinálnak semmit! Mi a cégcsoportunknál ezt máshogyan gondoljuk. Büszke vagyok rá, hogy egyre több alkusz számára mi jelentjük a jövőképet, és örömmel csatlakoznak hozzánk, mert azonosulni szeretnének az általunk képviselt értékekkel.

Vagyis ezzel azt mondja, hogy a lakossági szegmensben is évente újra kellene kötni a szerződéseket, hasonlóan a kgfb-kampányokhoz? 

Pontosan – vagy legalább versenyeztetni. Kockázati életbiztosítást, balesetbiztosítást, lakásbiztosítást, vagyonbiztosítást, felelősségbiztosítást. De ez nem az ügyfél dolga, hanem a közvetítő feladata lenne, hogy az évfordulóhoz közeledve jobb ajánlatot találjon az ügyfélnek. 

Közel húsz éve vagyok ebben a szakmában, de nem emlékszem olyanra – az online biztosításközvetítőket nem ideszámítva, de ők is csak azért, mert nem ügynökökkel dolgoznak –, hogy bárki is megszólította volna az ügyfeleket egy kampánnyal azzal, hogy megtakarítaná neki a biztosítási díjakat, vagy a neki megfelelő biztosítást ajánlaná. Ma egy család életében átlagosan 3–5 biztosítás van, de ezeket nem feltétlenül egy tanácsadó kezeli, és a cégeknél is hasonló a helyzet. De az már probléma, hogy az ügyfelek nem tudják, mi a különbség a biztosítási ügynök, a biztosítási alkusz és a biztosító között. Az elmúlt 30 évben valójában se a biztosítók, se az ügynökök nem magyarázták ezt el.

 A mai napig előfordulhat az, hogy ha egy alkusz nem az ügyfél valódi érdekét szolgáló terméket ad el, vagy mint annak idején, a unit-linked biztosításoknál nem minden kockázatot, feltételt magyaráz el az ügyfélnek, vagy épp fiktív szerződéseket köt, utána gond nélkül folytathatja a tevékenységét egy másik alkuszcégnél vagy biztosítótársaságnál. Egyik alkuszszövetség sem tesz semmit a változás érdekében, senki nem oktatja a biztosításközvetítőket, nincs egy prémium risk menedzserképzés, hogy a cégeknél valós kockázatelemzést követően adjanak biztosítási ajánlatokat. 

Épp ezért arra készülünk munkatársaimmal együtt, hogy a következő hónapokban edukáljuk a piacot, mert most van talán a legnagyobb szüksége a lakosságnak és a Magyarországon működő vállalatoknak, önkormányzatoknak, hogy segítsünk, és akár 10–30 százalékos megtakarítást is elérjünk nekik az éves biztosítási díjakon. Közel 1000 tanácsadóval dolgozunk…

Alkalmazottként? 

Alvállalkozóként. Különféle közvetítői csatornákon keresztül saját alkusz kollégákkal dolgozunk együtt, de a cégcsoport 12 tagvállalatánál 200 alkalmazottunk is van, ezen belül közel 20 kárfelmérőnk.

A kata megszüntetése hogyan hatott a cégcsoportnál alvállalkozóként tevékenykedő alkuszokra? 

Ennek nem volt érdemi hatása, a közel 1000 tanácsadóból körülbelül 50 katás vállalkozó tevékenykedett. Voltak, akik alkalmazottként vagy alvállalkozóként folytatták tovább a tevékenységüket alkuszcégeknél, és voltak néhányan, akik abbahagyták a biztosításközvetítést. Azt, hogy a piacon egyébként a 12 ezer független biztosításközvetítő mekkora hányadát és mennyiben érintette a kata változása, majd csak jövőre fog látszani, amikor az MNB elkészül a szektorról szóló jelentésével. Egyébként a független biztosításközvetítők száma évek óta csökken. 

Azért adódik a kérdés, hogy hogyan tud valódi ügyfélszolgáltatást nyújtani egy alkusz, ha arra van kényszerítve, hogy katás vagy nem katás vállalkozóként jutalékos rendszerben minél több biztosítást értékesítsen? 

Amit kapirgálunk, és soha senki nem mer ezzel kapcsolatban semmit nyilatkozni, az az, hogy ha az üzletkötőnek nincs jó mintája vagy megfelelő vezetője, akkor nem is tud megfelelő jövőképet biztosítani magának és a családjának. Miért van az, hogy folyamatosan csatlakoznak hozzánk az alkuszok, sőt beolvadnak az alkuszcégek? Mert folyamatosan növekedünk, és jövőképet tudunk adni nekik. Tavaly 13 milliárd forint volt a cégcsoportszintű nettó árbevételünk, és idén már közel 10 biztosításközvetítő cég csatlakozott hozzánk.

Nálam a cégcsoportban nincs olyan non-life biztosítás, ami egy évnél régebbi lenne, mert azt az alkuszt, aki nem versenyezteti meg a portfóliójában lévő biztosításokat évfordulóra, azt kirúgom.

Hiszen az ügyfél érdeke áll mindenekelőtt. Eltérően a többi alkuszcég vezetőjétől, én nem függök az üzletkötőktől, így a szolgáltatás színvonala is más. 

Ez leginkább a kárrendezésnél látszik, amikor a Hungarikum Alkusz kárfelmérői is ott vannak a biztosítóé mellett. Emiatt nem is szeretnek minket a biztosítók, mert nem engedjük hülyének nézni az ügyfelet. Mert ha én adtam el azt a biztosítást, akkor van felelősségem is, ha az nem fizet. Általában a biztosítókra mutogatnak ilyenkor, de hol van felelősségre vonva a biztosításközvetítő, ha rossz szerződést kötött? A biztosító függ a közvetítőktől, mert ők hozzák az üzletet, amit az ügyféltől befolyó díjbevételből finanszírozott jutalékkal honorál. Ez egy ördögi kör, mert senki nem vállal felelősséget, a nap végén pedig az ügyfél jár rosszul, ha a kára nincs megtérítve. Ezért lenne jó minden évben felülvizsgálni a szerződéseket, megversenyeztetni, és így az ügyfél eldönthetné, hogy akar-e új szerződést kötni, vagy jó neki a meglévő. Én mindig azt mondom, hogy hadd adjak új ügyfeleknek egy ajánlatot, hiszen az nem kerül semmibe. Mit veszíthet? 

Visszatérve az év végi biztosítói kampányidőszakra: elsősorban a cégeket tervezik megszólítani. Úgy látják, hogy inkább a vállalati szegmensben van lehetőség növekedni, mert a lakosság inkább spórol? 

Mindenki spórol, és költségeket akar megtakarítani. Van lakossági üzletág is a cégcsoportnál, de most elsősorban a vállalati, önkormányzati ügyfeleket szeretnénk megszólítani, és majd rajtuk keresztül a munkavállalóikhoz eljutni. Egyébként a cégcsoportnál 90-92 százalékban a nem életbiztosítási szegmensbe tartozó termékek közvetítésével foglalkozunk.

A biztosítótársaságok költségei is emelkednek, és törekednek a költségcsökkentésre. Mennyire érzik ezt a biztosításközvetítők? 

Ha az a kérdés, hogy áthárították-e az emelt különadót, akkor igen. A törvény szerint ezt nem háríthatják át az ügyfelekre, de a biztosításközvetítőkre nincs ilyen megkötés. Amilyen mértékben megkapták a különféle termékcsoportokra ezt a társaságok, olyan mértékben csökkent az alkuszok jutalékalapja, ennyivel kevesebb jutalékot kapunk.

De ez eddig is így volt a biztosítótársaságok nagy részénél, biztosítási adó a kötelező gépjármű-felelősségbiztosításnak, a cascónak, a vagyonbiztosításoknak, felelősségbiztosításoknak is. A jutalékunkat pedig ahhoz igazították: az adó mértékét levonták, és a fennmaradó hányadra fizették a jutalékot. De úgy gondolom, hogy ezen túlmenően nem lesz változás, és a biztosítók nem tervezik a következő egy évben például az alkuszok jutalékkulcsának csökkentésével mérsékelni a költségeiket. Hiszen a biztosítási szektor közel felét közvetítik a független biztosításközvetítők.

Az elmúlt hetekben több biztosító is jelezte, és nemcsak a gépjármű-felelősségbiztosításoknál, hanem egyéb szegmensekben is, hogy átlagosan 20–30 százalékkal tervezi emelni a biztosítási díjakat az emelkedő saját működési költségek, illetve a növekvő kárhányad miatt. Ehhez képest ígérnek 10–30 százalékos megtakarítást? 

Igen. 

Vagyis, ha jól értem, gyakorlatilag azt mondják, hogy képesek a vállalati ügyfeleknek az idei biztosítási díjszintet kialkudni a következő évre is? 

Igen, és ez már jelentős megtakarítás. Piacvezető vállalatként hátradőlhetnénk, és mondhatnánk, hogy a piac többi részéhez hasonlóan csak azt nézzük, hogy a biztosítási díjemelkedéssel egyező mértékben nő a mi jutalékbevételünk is, akkor is, ha semmit nem csinálunk. Ezért mondom, hogy „alvó” közvetítőkről van szó, mert nem érdekli őket az ügyfél. De nem ez az elképzelésem, én meg akarom változtatni ezt a szakmát. Mert ha én nem teszem meg, akkor senki sem fog változtatni, mert nagyon jó ez a posvány, amiben ülünk, sőt most a biztosítói díjemeléssel még több pénzt is kereshetünk. Csak az ügyfél nincs a helyén kezelve.

Miért olyan biztosak benne, hogy sikerül is ezt elérni, ha minden biztosító nagyjából átlagosan ekkora díjemelést tervez? 

Leginkább úgy tudjuk elérni, ha nem átlagosan működünk, és nem csak a megszokott dobozos termékeket közvetítjük, ahogy most ez a piacon szokás. Ehelyett a megbízó működése és a meglévő biztosítási kötvények átvizsgálása után megnézzük, milyen az ügyfél fedezete, majd pedig, ha szükséges, készítjük az ajánlatot. Sok esetben azt tapasztaljuk, hogy az ügyfelek 5-10 éves túlárazott és alulbiztosított szerződésekkel rendelkeznek, és egy egyszerű portfólió-átvilágítással máris jelentős megtakarítást tudunk elérni. 

Ez a stratégia akkor is működik, ha egy tíz járművel bíró kkv-t képvisel éppen jobb kgfb-kondíciókért?

Mindig működik. Ha én kgfb- és cascoflottát versenyeztetek, akkor általában 100 ezer autót versenyeztetek egyszerre, és a kis cégnek nem is kell tudnia, hogy ő is benne van ebben a tenderben. Mivel közel 200 ezer gépjármű-biztosítást kezel a cégcsoport, ezért akkorák vagyunk a piacon, hogy sokkal jobb feltételeket tudunk kialkudni, még akkor is, ha a portfólióban vannak kiváló minősítésű ügyfelek, illetve olyanok is, amelyek rosszabb kárhányaddal rendelkeznek. Mindig van olyan biztosítótársaság, aminek kell ez a portfólió. Nem tartanánk itt, ha ez nem működne, nem lenne 500 ezer ügyfelünk. 

Köztük jó pár állami vállalat is…

Ez a teljes ügyfélszám, a lakosságot, a vállalatokat és az önkormányzatokat is ideértve. De már „csak” 10-15 százalék ezen belül az állami vállalatok aránya. Azért csak, mert az egyéb szegmensekben tapasztalt ügyfélszámbővülés miatt csökken az arányuk, köszönhetően az 1000 tanácsadónk folyamatos munkájának. Van egy rendszer, amiben dolgozunk, és ami eredményes. Mondhatni, üt, mint az ipari áram. 

Eredetileg 30 százalékos díjbevétel-növekedést terveztünk 2022-re, és már most, az év végi hajrá előtt meghaladtuk ezt 10 százalékkal. És jövőre is 30 százalékos díjbevétel növekedéssel tervez a Hungarikum Alkusz Cégcsoport. 

Ebben a 30 százalékban a CIG Pannónia által jövőre tervezett és a Magyar Bankholdinggal kötött együttműködési megállapodásból remélt növekedés is benne van már?

Nem, ez független a CIG-től. Abban a biztosítóban én szakmai hátterű pénzügyi befektető vagyok, most már közel 60 százalékos tulajdonosa a Hungarikum Alkusz, és akkor álltunk a társaság mellé, amikor mindenki más elment onnan az olasz ügyek miatt. De külön működünk. 

Szakmai hátterű többségi tulajdonosként mennyire van ráhatása a CIG-nél a termékfejlesztésre?

Ha megkérdeznek minket, akkor szívesen megosztjuk a gondolatainkat. 

Csak azért kérdem, mert az előbb felvázolta a biztosítási piac reformját, de ahhoz kellenek termékek is, és…

Az elmúlt 20 évben egyszer sem kérdeztek meg a biztosítók, hogy mi kellene ahhoz, hogy jobban tudjak közvetíteni az ügyfeleknek, de az sem hangzott el, hogy vajon mire lenne szüksége az ügyfélnek. Pedig szükség lenne jó termékekre. Szóval nincs gátja, hogy részt vegyünk a termékfejlesztésben, ha erre felkérés érkezik akár a CIG-től vagy más biztosítótársaságtól. Ha Mohamed nem megy a hegyhez… Egyébként 2023-ra tervezzük, hogy megkeressük a biztosítókat azzal, hogy milyen termékfejlesztési javaslataink vannak. Igyekszünk ezen a területen is a kezdeményező szerepet betölteni. 

Ha jól sejtem, sokkal több egyedi, cégre szabott termék lesz a jövőben ezt követően. 

Igen. Egyedi szolgáltatásokkal, módozatokkal fogjuk felforgatni a piacot. Fejlesztettünk például a szállodaiparnak is egy egyedi biztosítási terméket a szezonális bezárások idejére – amit az energiaárak emelkedése miatt egyre többen terveznek –, mert a meglévő biztosításaik nem fedezik, ha ilyenkor valamilyen káresemény történik. Ez a mi ötletünk volt, a mi feltételeink, amit több, nemzetközi hátterű társaságnál is megfuttattunk, de végül egy magyar biztosító volt az, aki elfogadta ezeket a feltételeket. 

A CIG? 

Igen. 

Mi lesz a paksi beruházáshoz elnyert biztosítási alkuszi közbeszerzéssel az orosz–ukrán háború miatti embargós, szankciós környezetben?

Az én szerződésemmel vagy a paksi beruházással?

Is-is. 

A megkezdett földmunkákra van a kivitelezőnek biztosítása. A nukleáris létesítményekre, fűtőanyagokra nem vonatkozik az uniós embargó. Ami az általunk elnyert közbeszerzést illeti, amelynek keretében az építés-szerelési munkálatokra, a szállítmányozásra és az általános felelősségbiztosítás beszerzésére nyertünk megbízást, a biztosítási titok mellett annyit mondhatok, hogy folyamatosan dolgozunk, egyeztetünk az ügyféllel. A tanácsadási szerződésünket meghosszabbították, az 2023. január 27-én jár le. Elkötelezettek vagyunk abban, hogy a beruházás megvalósuljon, bízunk abban, hogy megvalósul, és ezzel csökken az ország energiafüggősége. 

És találnak olyan partnert, aki hajlandó biztosítani a beruházást? 

Igen. A biztosítási konzorcium létrejött ehhez, ennyit el tudok mondani. Egyébként addig, amíg az építkezés folyik, addig építés-szerelési biztosításról beszélünk, az elindulásakor pedig már vagyon- és nukleáris felelősségbiztosításra lesz szükség. 

Ezzel a díjbevétellel egyébként a biztosítási piac mekkora részét fedi le a Hungarikum Alkusz Cégcsoport? 

2021-ben mintegy 1300 milliárd forintnyi díjbevétele volt a biztosítótársaságoknak Magyarországon. A cégcsoport nagyjából 130-150 milliárd forintnyi állományt kezel, a piacnak már több mint a 10 százalékát. Ha az alkuszi piacot nézzük, akkor ott közel 20 százalékos a piaci részesedésünk a díjbevétel tekintetében.

És mekkora piaci részesedés az, amivel elégedett lenne? 

Mindig arra törekszünk, hogy 50 százalék fölé menjünk. Ha 600 milliárd forintot közvetít a biztosításközvetítői szakma, akkor abból 300 milliárdot a mi cégcsoportunk közvetítene a biztosítótársaságok felé. 

Vagyis valójában egy agresszív piacszerzési kampányt kezdenek most? 

Igen. Záhonytól Nagykanizsáig végigjárjuk az országot. Azt gondolom, hogy a biztosításközvetítői szakmában az extraprofit ideje lejárt, és arra van szükség, hogy az ügyfelek megfelelő díj mellett megfelelő szolgáltatást kapjanak, és az alkuszoknak is el kell kezdeni keményen dolgozni. A biztosításközvetítők átlagéletkora 58 év, a cégcsoportnál 41, én 39 leszek decemberben, ha a konkurencia életben hagy. 

És ha valaki, aki kellően bejáratott üzletet lát itt, ahova szívesen betársulna? 

Van nekem tulajdonostársam, nagyon jól megvagyunk. Kölcsönös tisztelet alapján működünk együtt. Mészáros Lőrinc 50 százalékban tulajdonos a Hungarikum Biztosítási Alkusz Kft.-ben. A megállapodásunk alapján a szavazati jogok nálam vannak, ő pedig pénzügyi befektető. Keszthelyi Erik és Mészáros Lőrinc a nyerő páros. 

És mi történne akkor, ha ő akarná kivásárolni magát? 

Ha az abszolút üzletemberénemet veszem elő, akkor biztos van egy olyan ár, amiért az ember az egészet eladja, de én nem tenném. Azt gondolom, hogy az én tulajdonostársam ilyet nem mondana. Még egyszer sem gondoltam erre. Egyrészt azért, mert a mi kapcsolatunk túlmegy az üzlettársi kapcsolaton, barátok is vagyunk, és pontosan tudja, hogy ez az én „gyermekem”. Ez a vállalatcsoport én vagyok, a kiváló munkatársaimmal együtt. Ő annál sokkal okosabb üzletember, és fantasztikus barát. Ezt én nem tudom elképzelni. De az ellenkezőjét sem. A mi barátságunk nem tud így félremenni, mert akkor Mészáros úr és én is nagyon rossz emberismerők lennénk. És az alkotásom még nincsen készen, üzenem a szakmának, hogy ideje az ügyfeleket szolgálni, hiszen az ügyfelet szolgálni a legszebb szakma.

(Borítókép: Keszthelyi Erik. Fotó: Karip Tímea / Index)