Mi történt a lakástakarékokkal, amióta nincsen állami támogatás?

2018 októberének közepén rendkívül gyorsan szűnt meg a lakás-takarékpénztári (ltp) rendszer (maximum évi 72 ezer forintos) állami támogatása. Előbb híre kelt, hogy a kormány valamilyen változást tervez, majd jött a gyors parlamenti vita, a parlament elfogadta a támogatást a jövő szerződéseire már megszüntető törvényt, végül az hatályba is lépett.

Két napos roham

Eközben mindössze két napja maradt a magyar lakosságnak arra, hogy aki esetleg még állami támogatással szeretett volna ilyen szerződést kötni, megtehesse azt.

A támogatás elvételnek okairól itt volt szó, ma már erősen úgy tűnik, hogy a döntés lényege az volt, hogy az állam nem szeretett volna túl sok támogatási összeget kifizetni, ezért már inkább új eszközökkel lőtt a fiatalok lakáshoz juttatásának szent céljára (CSOK, demográfiai csomag, esetleg az azóta is szinte észrevehetetlen lakáslottó), de az intézkedés nem kifejezetten a működő ltp-cégek ellen irányult.

Váratlan volt

Ahogy Tátrai Bernadett, a Fundamenta-Lakáskassza Zrt. elnök-vezérigazgatója visszaemlékezik, a közeledő változásról lehetett piaci pletykákat hallani

a Fundamentánál is készültek forgatókönyvek arra vonatkozóan, hogy a támogatás változása milyen hatással járhat az üzletmenetre, beleértve a támogatás teljes vagy részleges megszűnését), de azért az intézkedés mindenképpen váratlan volt."

Ma már tudjuk, hogy a korábban négyszereplős piac (Fundamenta, OTP, Erste, Aegon) aktorai eltérően is reagáltak,

• az Aegon már egy kicsit korábban feladta, mérethatékonysági kérdések miatt már 2018 szeptemberében felfüggesztette az értékesítését,
• az Erste még jobban belehúzott, vagyis már folyamatban volt az „előremenekülése”, az Aegon ügyfeleinek átvétele,
• az OTP próbálkozott a támogatás nélküli termékkel, de nem volt elégedett a számokkal, és mivel neki megvoltak a saját hitelcsatornái, végül tavaly novembertől ő is felfüggesztette az új szerződéskötést,
• a Fundamenta pedig új lakásszámla termékekkel folytatta az értékesítést, és új tevékenységekbe is belekezdett (állampapír-eladás, ingatlan-közvetítés, szolár-közvetítés).

Az első reakciókkal itt foglalkoztunk. Nagyon leegyszerűsítve a piacon maradt a Fundamenta mintegy 800 ezer szerződéssel, az OTP mintegy 600 ezer szerződéssel, az Erste mintegy 200 ezer szerződéssel, de az új ügyfelekért ma már csak egy nagyobb (Fundamenta) és egy kisebb (Erste) piaci szelettel bíró játékos vetélkedik.

Volt lemorzsolódás

A támogatás-megvonás után a piacvezető, vagyis az egyfajta hálózatos rendszerben értékesítő Fundamenta előtt az volt a legnagyobb kérdés, hogy mivel lehet a közel 3000 fős ügynöki hálózatot egyben tartani. Itt a szerencse, vagy a felkészültség segített, mindenesetre a Fundamenta technikailag fel volt készülve egy új, állami támogatást már nem tartalmazó termék bevezetésére.

Ehhez csak gyorsan MNB-engedélyt kellett szerezni, és a jegybank segített is, mert pár nap alatt engedélyezte az új terméket.

Elsősorban azok, akik főállásuk mellett, alapvetően az állami ingyen-pénz előnyeit hangsúlyozva értékesítettek. Azok a tapasztalt értékesítők, akik feljebb voltak a hálózatban és elsősorban ltp-értékesítésből és hitelközvetítésből éltek, többségében maradtak.

Kármán András, az Erste Lakástakarék vezérigazgatója elmondta, hogy "a cégcsoport elkötelezett maradt az ltp-termékek iránt", de az értékesítés átalakult. Kevesebb az új ügyfél, náluk elsősorban azok kötnek (újra) ltp-t, akik már ismerik a terméket.

Ráadásul az Erste akkor indult el 2019 májusában a saját termékével, amikor a külsős többes ügynökök, de még maga az Erste Bank hálózata is éppen az új sztártermékekre, a MÁP Plusz lakossági állampapírra, illetve a babaváró hitelre fókuszált, így az értékesítési számok valamelyest elmaradtak a tervtől.

De miért köt valaki azóta ltp-t?

Tátrai Bernadett, illetve Kármán András konkrét 2019-es értékesítési számokat nem árul el, de a piacon azt hallani, hogy a Fundamenta 2019-ben támogatás nélkül is megköthetett 300 és 400 milliárd forint közötti új szerződést.

Pontosan egyébként azt sem tudni, hogy 2018-ban mekkora volt ez a szám, de azt tippelnénk, hogy akár az ezermilliárd forintot is meghaladhatta, állítólag csak a két nagy rohamot jelentő napon mintegy 400 milliárd forintnyi szerződést kötött a Fundamenta.

De vajon miért köt valaki támogatás nélkül ltp-t? Erre többféle magyarázat lehet, például hogy

• az elmúlt években megszokta a terméket, egy lakásvásárlást vagy lakásfelújítást a termékkel már megvalósított, annak havi befizetései már beépültek a családi költségvetésbe.
• Vagy mert a kedvező és kiszámítható hitelkamat (5 százalék körüli THM érhető el) miatt vállalja a nem annyira kedvező (bónusszal is alig 1 százalék feletti) befektetési időszakot.
• Esetleg mert a tapasztalt ügynököknek olyan jó a rábeszélőkéje, hogy továbbra is elhiteti az ügyféllel, hogy az ő élethelyzetére megoldást ad az ltp.

Támogatás nélkül is megy

Kármán András szerint náluk az első pont a legfontosabb. Vagyis nem a ma hitelt kereső emberek vannak a fókuszban, hanem azok, akik rendszeres megtakarítást vállalnak, mert a 6-8 év múlva esedékes lakásvásárlás önrészét (ami a lakásárak emelkedése, de a lakáshitelezési jogszabályok miatt is emelkedő) így kívánják előteremteni.

Tátrai Bernadett szerint mindhárom pontban lehet igazság, mégis leginkább a második pont jelent új piaci lehetőséget. Szerinte azzal, hogy megszűnt az állami támogatás, legalább jobban megmutatkozik, hogy valójában mi is a haszna ennek a terméknek.

Mint a nemzetközi példákban, hiszen

• Németországban csak szociális alapon (jövedelem, életkor, gyerekszám függvényében) van támogatás. Jelenleg az egyedülállók esetében maximum 45 euró, míg 2021-től 70 euró, míg házasok esetében a maximum 90 euróról, 2021-ben 140 euróra nő. A németek azonban állami támogatás nélkül is kötnek ltp-szerződést, hiszen például a Fundamenta anyavállalatánál 70 százalékban állami támogatás nélküliek a szerződések.
• Ausztriában pedig úgy 68 százalékos a lakosságban az ltp-penetráció, hogy támogatást ugyan mindenki kaphat, de az évi 18 eurós segítség (ottani kocsmai árakkal, három sör ára) nem különösebben gáláns.

Jött a MÁP Plusz

Felmerülhet a kérdés úgy is, hogy ha a bankok elsősorban megtakarítási termékként tekintettek az ltp-re, akkor miként lehet eladni egy 1 százalék körüli hozamot a megtakarítási piacon, amikor ott van a majdnem 5 százalékos MÁP Plusz? A válasz az, hogy a két termék más élethelyzetet fed le.

Akinek egyben van 5 millió forintja, annak nem is lehet kérdés, hogy érdemes lakossági állampapírba tennie a pénzét. Akinek azonban ma még nincsen nagyobb megtakarítása, de képes havonta akár 50 ezer forintot félretenni, ő az ltp-vel kialakíthat egy olyan struktúrát, hogy a következő akár 20 évben mindig csak ezt az 50 ezer forintot kelljen félretennie (ez fedezi a megtakarítását és/vagy a hitelének törlesztését), és mégis, érdemben képes ezáltal a lakáshelyzetét javítani.

Állampapír-forgalmazás, ingatlanközvetítés

A Fundamenta emellett úgy próbálta a kisebb szerződéses volument ellensúlyozni, hogy új tevékenységek felé is nyitott. Vagyis azzal biztosított feladatot és jövedelemszerzési lehetőséget az értékesítési hálózatának, hogy maga is beszállt a MÁP Plusz közvetítésébe, illetve elindította az ingatan-közvetítői tevékenységét (ez elég logikus, ha figyelembe vesszük, hogy évente 10-15 ezer ingatlan-tranzakció valósul meg ltp segítségével).

A magyar állam egy ideje már igyekszik a lakossági állampapírok értékesítését a kincstári és a postai hálózatba terelni a piaci szereplők felől, de a Fundamenta annyiban jó partner számára, hogy az ltp-értékesítési hálózata jobban eléri vidéken is azokat az embereket, akik kevésbé fordulnak meg a városi intézményekben. Ők ugyanis inkább hoznak be új pénzeket az állampapírokba, mint azok a szofisztikált városiak, akik csak átcsoportosítanak a meglevő befektetéseikből, a MÁP Pluszba, a szuperhozam reményben.

Az átalakított jutalékrendszer is ezt a tevékenységet támogatja, mert az állam ma már nem az eladásért fizet (teret engedve így az átpörgetéseknek, visszaváltásoknak, új értékesítéseknek), hanem kifejezetten az állomány nettó növekménye után fizet negyedéves elszámolással egy mérsékeltebb, 0,8 százalékos jutalékot).

A hitel nagyon megy

Említettük, hogy ma már az ltp fő vonzereje alighanem az olcsó és kiszámítható (például 2,9 százalékos kamatozású, 4,9 százalékos THM-mel adott) hitel. A Fundamenta körülbelül 800 ezer ügyfele évente 110 milliárd forint (ez a teljes piac 15-17 százaléka) körüli fundamentás lakáshitelt igényel, emellett a cég több tízmilliárd forintnyi külsős banki hitelt is kiközvetít azoknak, akik nagyobb összeget igényelnek.

Mindezen tevékenységekről összességében a piac azt várja, hogy 2019 rekorderedményt hozhat a Fundamentánál. A vezérigazgató erről megint nem fogalmazott meg konkrét számot, a piacon akár 8-9 milliárd forintos profitot is elképzelhetőnek tartanak.

Az Erste a fiókra koncentrál

A korábban négyszereplős piac további játékosai közül említettük már, hogy az Aegon 2018 szeptemberében az értékesítés felfüggesztéséről döntött, majd eladta portfólióját az Erstének.

A deal azóta lezárult, október 25-től (pár ügyfél esetében pedig 2020. január 17-től) már az Erste Lakástakarék kezeli az Aegon Lakástakarék portfólióját. A tranzakció 57 ezer szerződést (34 milliárd forintos betétállományt) érintett, az Erste közleménye szerint a cég piaci részesedése így 14 százalékra nőtt.

Korábban a bank 60-70 százalékban országos lefedettségű többes ügynökökkel értékesített, akik hiteleket, ltp-t, pénzügyi szolgáltatásokat, biztosításokat értékesítenek és azért többes ügynökök, mert minden termékekből többfélét kínálnak. Mára az értékesítési fókusz eltolódott, és ma már elsősorban a bankfiókokban zajlik az értékesítés, és elsősorban a visszatérő ügyfeleknek.

Az OTP egyhamar aligha tér vissza

Az OTP Lakástakarék november 1-től függesztette fel az ltp-termékek értékesítését, de mint a bank az Index.hu-nak elmondta, továbbra is a megszokott módon kezeli több mint 600 ezer ügyfele lakáscélú megtakarítását. A 2019. október 31-ig megkötött szerződések mennek tovább, az ügyfeleknek nincs teendője, új szerződéseket viszont nem köt a cég.

Úgy tudjuk, hogy a döntés hátterében az áll, hogy a bankcsoport megpróbálkozott a támogatás nélküli termék értékesítésével, de a volumen nem váltotta be a hozzá fűzött reményeket, viszont a bankcsoportnak a hitelezési tevékenységéhez nincs szüksége az ltp-re, mert a hitelvonalon vannak piaci kamatozású és állami támogatású termékei is.

Bár az OTP közleményében nem a megszüntetés, hanem az értékesítés felfüggesztése, kifejezést használta, az nem tűnik valószínűnek, hogy a bank ki-beugrálna a piacon, alighanem ez egy tartós döntés.