Miért szeretjük jobban azokat, akik szívességet kérnek tőlünk?

Ha valaki megkérdezné tőlünk, kit kedvelünk jobban, aki szívességet tesz nekünk, vagy azt, aki szívességet kér tőlünk, akkor a legtöbben egyből rávágnánk, hogy természetesen az előbbit, hiszen – úgy tűnik – jó szándékú, ami kivívja szimpátiánkat. Csakhogy a valóságban (sokszor) éppen fordítva történik, és azokat szeretjük (meg) jobban, akik szívességet kérnek tőlünk.

Ez a furcsa ellentmondás már 1969-ben szemet szúrt két pszichológusnak, akik híres kísérletükben először igazolták a természetellenesnek tetsző emberi viselkedés létezését. 74 önkéntest vontak be egy versenybe, és azt ígérték, hogy a legjobban teljesítők pénzjutalmat kapnak.

Így is történt, ám a verseny után (titokban) három csoportra osztották őket. Az első csoportot személyesen a vezető kutató kereste meg, és megkérte a versenyzőket,

mondván, a költségeket ő fedezte, ám kissé elszámolta magát és kifutott a privát büdzséjéből.

A második csoportot az asszisztense kereste meg, és ő is arra kérte a résztvevőket, hogy adják vissza a pénzt. Viszont meghökkentő kérését azzal indokolta, hogy a pszichológiai részleg vérszegény költségvetését kimerítette a pénzjutalmak kifizetése. A harmadik csoport tagjait békén hagyták és megtarthatták a pénznyereményt,

Érdekes módon az első csoport (akiktől a kutató személyes leégésre hivatkozva kérte vissza a pénzt) szimpatizált leginkább a pszichológussal, még a harmadik, békén hagyott csoport tagjainál is jobban kedvelték a tudóst. A pszichológiai részleg szűkös anyagi lehetőségeire hivatkozó asszisztens kérése viszont nem keltett különösebb rokonszenvet, úgy látszik a közvetett, személytelen indok nem különösebben mozgatta meg a versenyzők érzelmeit.

Megint felbukkan Ben Franklin

Azóta többször is megismételték a szívességkérő kísérletet, hasonló eredménnyel, és azzal is szembesültek, hogy még az sem számított, mennyi pénzt kértek a résztvevőktől, csak a közvetlen, személyes szívességkérés aktusa volt lényeges. A konklúzió pedig úgy szólt, hogy

Az emberi természetnek ez a furcsa, paradox megnyilvánulása már az amerikai alapító atyának, (a 100 dolláros bankjegyről ránk tekintő) Benjamin Franklinnek is feltűnt, aki felvilágosodott polihisztorként – mielőtt alkotmányozásra adta volna fejét – feltalálta a villámhárítót, a bifokális lencsét, egy kandallónál több meleget adni képes kályhatípust (Franklin-kályha), megfogalmazta a töltésmegmaradás törvényét, tőle származik a pozitív és negatív elektromos töltések elnevezés, felfigyelt a Mexikói-öbölből Nyugat-Európa felé folyó óceáni Golf-áramlásra, és mindemellett volt ideje még az emberi kapcsolatokat is tanulmányozni.

Amikor a Pennsylvania gyarmat közgyűlésének hivatalnokaként dolgozott, igencsak zavarta, hogy a gyűlés egy új, befolyásos tagja, ahogy írta, „egy szerencsés és művelt úriember”, nem csak hogy átnézett rajta, de még azzal is fenyegetőzött, hogy megkeseríti az életét. Akár be is hódolhatott, vagy hízeleghetett volna a felfuvalkodott képviselőnek, de Franklin más módszerhez folyamodott. Miután meghallotta, hogy a fennhéjázó férfinak van egy ritka és értékes könyve,

A férfi beleegyezett, és Franklin napokkal később egy kedves köszönőlevélke kíséretében küldte vissza, amelyben arról írt, hogy mennyire tetszett neki a könyv.

„Aki egyszer szívességet tett neked, kész lesz más jót is tenni” – vonta le a tanulságot önéletrajzában, miután a dölyfös honatya udvarias hangnemet kezdett megütni vele, és rövidesen barátságot kötöttek.

Ezért lennénk szívélyesek?

A jelenség Ben Franklin-effektusként vonult be a pszichológiába. Na de mivel magyarázhatjuk a szokatlan jelenséget? Miért kedveljük (meg) azokat, akik szívességet kérnek tőlünk?

Egyes kutatók a kognitív disszonanciával magyarázzák a paradoxont. Azzal a folyamatosan velünk élő pszichológiai konfliktussal, amivel ezernyi formában mindannyian nap mint nap megvívunk. Mint ahogy a kognitív disszonanciában lenni szokott, két, egymásnak ellentmondó érzés feszül egymásnak, a gőgös képviselő esetében a lekezelésre sarkalló felsőbbrendűségi érzés és a rokonszenvre hajló közös érdeklődési kör. A kognitív ellentmondás kényelmetlenségét pedig úgy oldotta fel, hogy győzött a jobbik énje, és inkább kölcsönadta a könyvét, miközben valamennyire meg is kedvelte a későbbi alapító atyát.

Génjeinkbe van kódolva

Mások szerint a kognitív disszonancia sok mindent megmagyaráz, de a Ben Franklin-effektust nem igazán. Egy 2015-ös tanulmány szerint inkább az állhat a barátságosra váltó viselkedés mögött, hogy

ennek egyik kézenfekvő módja pedig az, hogy szívességet teszünk másoknak. Elemi hajtóerőnk, hogy megbecsült tagjai legyünk valamilyen közösségnek. Már csak azért is, mert mindig is csak egy közösség tagjaként volt lehetséges a túlélés. 

Minden tettünk legmélyén – tudatosan vagy tudattalanul – ez az ösztönös viselkedés működteti a társas interakcióinkat is. Annyira génjeinkben van az önzetlen szívélyesség, sőt akár még az altruizmus (saját kárunkra segítés) is, hogy a mindennapi túlélésre berendezkedett őseink már a kezdetek kezdetén megosztották ételeiket és együttműködtek egymással.

És ahogyan az kiderült, nemcsak a már meglévő kapcsolatok fenntartására vagy erősítésére lehet életképes stratégia a Ben Franklin-effektus, hanem új kapcsolatok kezdeményezésére is. 

Ha röviden kellene megfogalmazni a szívességnyújtás lényegét, akkor az úgy szól,

Jól tudják ezt az üzleti életben és a marketingben is, ahol a közösséget a hűséges ügyfelek alkotják. Ennek egyik tankönyvi példája, amikor az egyik nagy csipszgyártó arra kérte potenciális ügyfeleit, segítsenek egy új termék tervezésében, és javasoljanak egy új ízt. A céghez közel 4 millió beadvány érkezett, a nyertes pedig a sajtos-fokhagymás íz lett. Talán észre sem vették, de az ötleteikkel szívességet nyújtó fogyasztók eljegyezték magukat az új termékkel, és ezzel magával a márkával is. És tényleg hasznosak voltak! Mármint a vállalatnak, az eladások ugyanis az egekbe szöktek.

Egy napon majd én is kérek tőled egy szívességet…

Sok mindent nem tudunk még a Ben Franklin-effektusról. Például hogy ugyanúgy érvényesül-e a különböző kultúrákban, vagy hogy egyes közösségek hajlamosabbak-e szívességre, mint mások? De az sem teljesen világos, hol vannak a határok? Van-e olyan pont, amelyen túl a kérés nem szimpátiát, hanem ellenszenvet vált ki?

És az sem mindegy, hogy a szívességért cserébe mit kér a másik fél, mint ahogyan azt Don Vito Corleone A keresztapa című filmben, a sokszor idézett, baljóslatú mondatában sejteti is: „Egy napon, ami el sem jön talán soha, majd én is kérni fogok tőled valami szívességet.”