Nem csak a taxisok tudják elszúrni a tárgyalást

Nemrég blokádot hirdettek a taxisok a belvárosban, elvileg addig, amíg a kormány be nem tiltja a versenytársukat, az Ubert. Aztán az egész pont fordítva sült el, az Uber megerősödve jött ki az egészből, a kormány nem csinált új szabályozást, számos taxis pedig hamar teljesen elvesztette az önkontrollját. Ez az utóbbi idők egyik leglátványosabb tárgyalástechnikai balsikere nálunk, de éppenséggel van hasonlóra bőven példa a világban máshol is.

A tárgyalástechnikának számos alapelve van. Például onnantól, hogy az ember mérje fel a lehetséges alternatívákat minden szereplő számára, vagy legyen pontos terve arra is, ha teljesen sikertelen lesz a tárgyalás. Odáig, hogy mondjuk legyen kristálytiszta, hogy mi az a legalacsonyabb vagy legmagasabb érték, aminél még épp megegyezés születhet.

A Harvard Law Schoolnak van egy tárgyalástechnikai programja, aminek keretében most kiadtak egy gyűjtést arról, hogy mi volt szerintük tavaly a tíz legfélresikerültebb alkudozási megoldás. A teljesen szubjektív listában nem csak olyanok szerepelnek, akik elvileg profi tárgyalók, hanem bárki, akinek az ügye ismertebbé vált tavaly. 

10. Az időhúzás kockázata

A New York Giantsban 2010 óta elég sokat játszó Jason Pierre-Paul NFL-játékossal néhány kevésbé sikeres szezon után is hosszabbítani akart csapata. Ő azonban szándékosan húzta az időt, mivel nagyobb fizetést szeretett volna kicsikarni. 60 millió dollárt kapott volna, de cserébe többéves szerződést kellett volna aláírnia. Ebbe ugyanúgy nem ment bele.

Nem tudni, hogyan végződött volna az egyezkedés, mert Pierre-Paul egy július 4-i tűzijátékos mutatványa után leégette a jobb mutatóujját, és a Giants azonnal visszavonta a drága szerződéstervezetét. Pierre-Paul azóta valószínűleg belátta, hogy az időhúzás növeli kockázatokat. 

9. A nem tárgyalás nem volt siker

Ez rögtön némi csalás, hiszen ez egy 2014-es ügy, de egy tavalyi feldolgozására hivatkoztak. Szóval azt hozták elő, amikor a NATO zsákutcába jutott Putyinnal még 2014 őszén a krími helyzet ügyében. Putyin teljesen hajthatatlanná vált, amikor egy egységesebb európai fronttal találta szembe magát, mondjuk egyébként el se hívták a NATO-csúcstalálkozóra, a mi katonai szövetségünk leginkább csak kivárt.  Putyin meg előállt a saját rendezési tervével. Ez hét pontot jelentett, amit felfirkantott egy papírra vagy zsebkendőre valamelyik útja alatt. A hét pontból végül egyet se tartott be.

A Krím lerohanása óta se vonták ki az orosz hadsereget, a nyugati világ pedig szankciókkal teszi szegényebbé Oroszországot, ez a helyzet pedig finoman szólva is messze van az ideálistól. A Harvard szerint a nem tárgyalás taktikája helyett, ha jól felmérjük, hogy egy kemény és szeszélyes tárgyalófél áll a céljaink útjában a maga sajátosabb ügyeskedéseivel, a korábban leküzdhetetlennek tűnő akadályok is megoldhatóak lehetnek.  

8. Hibás csapatfelfogás

Van egy amerikai sorozat, a New York igazi feleségei, amiben gazdag és idegesítő 30 feletti manhattani nők életét próbálják bemutatni. Igen ám, de az egyik szereplő, Bethenny Frankel sokkal többet kap a sorozatért, mint ugyanazért a munkáért a többiek. Ezért hárman kitalálták, hogy összeállnak, és együtt követelnek hasonló pénzt. Erre akkor a gyártó simán kidobta őket együtt a sorozatból, Frankel pedig a tévében még ki is nevette a triót.

Frankel ugyanis más helyzetben volt. Eleve, még amikor az elején elvállalta sorozatot, kevés pénzt kért, de kikötötte, hogy bármilyen más üzletet reklámoz a sorozatban, abból nem kap a gyártó. Utána a sorozatbeli karakteréhez illő cégeket keresett meg közös termékek ötletével, így lett saját ruha- vagy alkoholmárkája. Így amikor kilépett a show-ból, és később visszahívták, már csak egy igen előnyös ajánlatért adta be a derekát. A három lázadónak nem volt semmi elfogadható opciója arra az esetre, hogy ha hármuknak egyszerre sem jön össze a bértárgyalás, így jóval könnyebben tettek az igényeikre. Ráadásul az egyikük állítólag már egyedül is visszasündörögne a sorozatba.

7. Az együttműködés hiánya

2013 egyik legnagyobb slágere világon a Robin Thicke–Pharrell párostól (sőt, igazából csak az utóbbitól) a Blurred Lines volt. De fontos szépséghiba volt benne, hogy ezzel leginkább egy 1977-es Marvin Gaye számot loptak el szinte teljesen. Amikor ez elkezdett egyre komolyabb üggyé válni, akkor Pharrelék megijedtek attól, hogy Marvin Gaye családja esetleg pénzt kérhet tőlük, ezért előre beperelték őket, hogy a bíróság nagyjából mondjon ki egy ítéletet arról ki, hogy Pharrellék szenvedtek kárt a plágiumvádak miatt.

Ha addig vacilláltak is Gaye leszármazottai, erre már egy ellenperrel válaszoltak, ahol nemcsak ezt az egy számot vádolták plágiummal, hanem egy másikat is.  A zenei lopásokból származó perek kimenetele a legtöbbször elég nehezen megjósolható, itt végül Pharrellék elvesztették a pert. Most úgy áll a dolog, hogy forintban másfél milliárdjuk bánta, és Robin Thicke karrierje is némileg megakadt. Szóval nem mindig az agresszív pereskedés a legjobb stratégia, még a világ legjobb jogászaival sem. Itt szinte biztosan minden fronton jobban jártak volna, ha pereskedés helyett egyből megkeresik egy pár millió dolláros ajánlattal a Gaye családot.

6. Alkudozás magadért

A cikk szerint Jennifer Lawrence-ék bérbotránya arra világít rá, hogy amikor magunkért alkudozunk, az hasonló, de más képességeket kíván meg, mint amikor mások megbízásából tárgyalunk valamiért. Az ügy annyi, hogy a Sonytól kiszivárgott rengeteg email, amikből többek közt az is kiderült, hogy míg a filmjeik nyereségéből a férfi főszereplők 9 százalékot kaphattak, addig a női főszereplők csak hét százalékot.

Rögtön sokan a nők egyenlő bérezését látták a problémában, Lawrence pedig kiakadt, hogy az külön bántja, hogy nem is tud igazán alkudozni, mert attól fél, hogy elkényeztetett libának tartanák, ha ő is ugyanannyi pénzt kérne. Ez kellemetlen, mert befutott hollywoodi színésznőknek általában több lehetőségük van tárgyalni a bérükről, mint a legtöbbeknek.

Mondjuk legutóbb már azon viccelődött Ricky Gervais az Aranyglóbusz díjátadóján Lawrence-nek, hogy biztosan rengeteg ápoló és gyári munkás tördelte a kezét, hogy így vajon hogy fog kijönni az évi 52 millió dollárjából (nagyjából 15,2 milliárd forintjából) ez a szegény 25 éves nő.

5. Snowden hiába erőlködött

Edward Snowden, akinek kapcsán tudhatjuk, hogy az amerikai Nemzetbiztonsági Ügynökség (NSA) milyen durván lehallgatott szinte mindenkit bármi gyanú nélkül, eléggé pórul járt. Oroszországban kell élnie, ahol bár jó életszínvonalat biztosítanak neki, elég rosszul érzi magát, és szívesen visszatérne az USA-ba. Csakhogy ott elkapnák és lecsuknák jó időre, a Wikileaksnek szivárogtató Chelsea Manning 35 éves börtönbüntetése hasonló ügyben például elég ijesztő lehet neki.

Snowden tavaly újra megpróbált tárgyalni az amerikai kormánnyal, de csúnyán lepattant, csak annyi garanciát sikerült kapnia, hogy nem fogják megkínozni. Az az igazság, hogy Snowden tárgyalási pozíciója eleve pocsék volt, mással nem tud érdemben tárgyalni, csak az amerikai kormánnyal, nem mondható, hogy a közvélemény a pártját fogja, a pillanatnyi helyzete csak neki rossz, és nincs több fegyvere a tarsolyában. Ez így nem tárgyalás, hanem könyörgés, Snowdennek az érdemi tárgyaláshoz még korábban fel kellett volna készülnie arra, hogy ne szoruljon teljesen sarokba akkor se, ha ilyen keményen lép fel ellene a kormány. 

4. A Reddit felismert egy problémát, de borzalmasan rosszul reagált

A Reddit kitalálta, hogy úgy fog fellépni a nemek közti egyenlőbb bérezésért, hogy teljesen betiltja a béralkudozásokat, és lényegében bérszinteket szab meg  Ezzel „azonos környezetet” akartak teremteni minden munkavállalójuknak, mivel a bérkülönbségek a mostani tudásunk szerint egyrészt abból is adódnak, hogy a férfiak a jellemzően keményebben tárgyalnak a bérükért, mint a nők. Másrészt elfogadottabb is, ha egy férfi kíméletlenül megküzd egy magasabb bérért.

De ez az ötlet konkrétan szörnyű húzás volt. Egyrészt ez azt a látszatot keltette, mintha a Reddit a nőket hibáztatná, akik túl hülyék a normális bértárgyaláshoz, ezért kell ilyen drasztikus szabály. Nos, nem hülyék, nem úgy kell egyenlő környezetet teremteni, hogy betiltjuk az egészet, hanem például nyilvános fizetésekkel, nyílt diskurzussal és vezetői képzésekkel lehet ezen javítani, és akkor nők is tudnak majd ugyanolyan eredménnyel tárgyalni. Másrészt a bértárgyalás nem egy zéró összegű játék a felek közt: könnyen lehet mindkét fél számára előnyösebb eredménye, ha például a magasabb bérért többet, mondjuk több felelősséget, időt vagy utazási mobilitást vállal az alkalmazott.

Nehéz mérni azt, hogy a „kell vagy nem” típusú kötött ajánlataikkal hány okos jelentkezőt vesztenek, de mindenesetre a vállalaton belül is könnyen frusztrációt szülhet, illetve jó eséllyel nagyobb lesz fluktuáció is náluk, mint korábban. Miközben ettől kevesen gondolják őket okos és genderszempontból haladó cégnek. A változtatást kitaláló vezérigazgató, Ellen Pao már nincs a cégnél, igaz, főleg egyéb hibák miatt kellett nyáron gyorsan mennie.

3. Kívülről jövő támadás

Tavaly év elején a John Kerry külügyminiszter vezette amerikai delegáció elég kemény tárgyalásokat folytatott Iránnal az atomfegyver-programjuk leállításáról. Ráadásul nem is csak egyedül kellett Iránnal megállapodniuk, hanem az ENSZ biztonsági tanácsának másik négy állandó tagországával  (Oroszországgal, Kínával, Nagy-Britanniával, Franciaországgal) és Németországgal együtt. A tárgyalások önmagukban sem voltak egyszerűek, hiszen az iráni atomprogram körül már 12 éve húzódik a vita, a tét is hatalmas, és az Iránnal tárgyaló csapat egymással se volt különösebben bizalmas.

Ekkor támadta az egészet hátba a republikánus párt, ugyanis még a tárgyalások közben a kongresszus republikánus képviselői elküldtek egy erőszakosnak szánt nyílt levelet a legfőbb iráni vezetőnek. Ebben azt írták Hámenei ajatollahnak, hogy hiába tárgyal most Kerry, ha azt ők nem fogadják el, akkor az egész csak egy olyan megállapodás lesz, ami egy esetleges új kormányt már nem kötelez semmire. Volt olyan képviselő is, aki külön is nyilvánosan próbálta fúrni a az egészet. Végül mondhatjuk azt, hogy sikerült a megállapodás, de rengeteg extra munkát okozhattak Kerryéknek. Az egész semmire nem volt jó a republikánusoknak, azon túl, hogy hülyét csináltak magukból, és érdemi eredmény nélkül, de látványosan betettek a saját külügyüknek.

De arra is jó példa, hogy a kívülről jövő várható negatív beavatkozásokat érdemes lehetőség szerint minimalizálni még a tárgyalás előtt. 

2. Túlságos rendezettség

Obama 2014 végén hatalmas médiakörítés és fanfárok mellett jelentette be, hogy közelíteni fognak Kubához, várhatóan feloldják a kereskedelmi embargót, leszedik a terrorizmust támogató országok listájáról, és hasonlók. Aztán év elején rögtön akkorát buktak a tárgyalások, hogy a vártnál lényegesen nehezebben sikerült csak eredményeket kihozni az egészből.

A korábban évtizedekig elzárt kubai tárgyalófél bizalmatlan volt az amerikaiakkal, nagyon kemények akart mutatkozni, és kulturális különbségek is előjöttek. A kubaiak ugyanis egyáltalán nem „normalizálni akarták a viszonyt” az USA-val, ők csak a diplomáciai kapcsolatokat akarták volna megnyitni.

Ráadásul a tárgyalások elején ezek az álláspontok nemhogy nem közeledtek, de erősen megszilárdultak. Kuba a kereskedelmi embargó legtöbb elemének a feloldását és a kubai menekültekkel szembeni keményebb fellépést kérte, hogy egyáltalán elgondolkozzon az ajánlaton. Miközben nem adták volna ki az ott bujkáló elítélt amerikai bűnözőket, és mondjuk nem engedték volna szabadon mozogni Kubában az amerikai diplomatákat.

Aztán Raúl Castro még azt is bejelentette, hogy ha az USA nem adja oda nekik a guantánamói támaszpontot, nem törli el a kereskedelmi embargót, és nem fizet nekik kártérítést az „emberi és gazdasági káraikért”, akkor nem lesz itt megállapodás.

Itt a szerzők szerint fő hiba egyrészt az volt, hogy túlságosan sorrendben akarták tárgyalni a vitás kérdéseket, egyszerre mindig csak egyet, ami kevesebb teret engedett az alkudozásnak. Több téma együttes tárgyalásánál egyszerűbb vonzóbb csomagot kialakítani, mint egy-egy témánál a megkövült feltételekről lebeszélni valakit.

Másrészt fontos lehet ilyen helyzetben megtudni a másik féltől, hogy miért akarja konkrétan ezeket a feltételeket, milyen félelmek vagy előnyök reményében gondolta ki őket, hátha van más, elfogadható megoldás is a bajaira. Harmadrészt pedig nem szabad a nyilvánosságot bevonni, mert akkor felek csak arcvesztéssel engedhetnek utána a nagy feltételeikből. Egyébként végül nagyjából ez is kezdett el beindulni, a nagy keménykedés után végül is a vártnál lassabban, de beadja a derekát a kubai vezetés.

1. Vakmerőség a jótevőkkel, hátha beijednek

Alexisz Ciprasz görög vezető és kormánya olyan szinten tárgyalt bután az EU-val, aminél nem találtak erősebbet a szerzők. Rengeteg kárt okozott az országának és az EU-nak, hogy aztán az öt hónapig elhúzott elmérgesedő tárgyalások után egy sokkal szigorúbb reformcsomagot fogadjon el az eredetinél, amikor már vészesen szorította őket az idő. Ráadásul ez a tárgyalás hiába ért véget Angela Merkelék teljes győzelmével, folyamatosan keményen ellenőrizni is kell majd még Cipraszékat, miután valószínűleg minden maradék bizalmukat elveszítették a mostani görög kormány szavahihetőségében és racionalitásában. 

Kezdésként Cipraszék rögtön igen durva hangot ütöttek meg a saját reménybeli hitelezőikkel, rájuk kenve, hogy csak miattuk nem nő a görög gazdaság. Mire az EU-nak is offenzívába kellett mennie, ha nem akarta ezt elismerni. Merkelék szerint, hogyha az eredeti vállalt reformokat nem linkeskedték volna el a görögök, akkor jobban növekedhettek volna. Az ilyen fajta „ki a hibás” játék nem segíti a megegyezést, pedig válsághelyzetben leginkább a gyors megoldásra kell figyelni.

Görögország pedig leginkább csak azzal tudta zsarolni az EU-t, hogy ők aztán csődbe mennek kíméletlenül, ha nem kapnak lazább feltételekkel pénzt. Csak ez nem volt igazán hihető fenyegetés, hiszen azzal ők maguk nagyságrendekkel rosszabbul jártak volna.

Sok hibát lehetne elemezni, onnantól, hogy a görögök felkészületlenül vagy új javaslat nélkül is elmentek tárgyalni, odáig, hogy mondjuk népszavazást kiírni, aztán kormányzatilag éjjel-nappal a megegyezés ellen kampányolni, legalábbis távolabb visz bármilyen megegyezéstől. Ami után ráadásul a tárgyalásokban addig főszereplő, durva hangvételű pénzügyminiszter PR-tankönyvekbe illően, elegánsan lelép, hogy az egyetlen lokális győzelem után marxista sztárként folytassa az életét.  

Varufakisz nem tárgyal, hanem seggeket rúg szét

Itt inkább az időhiányt emelték ki, amibe a sok hosszú szünettel Cipraszék lavírozták végül magukat. Végül éjszakába nyúló üléseken, mindenkit halálosan kifárasztva, komoly stressz alatt az utolsó pillanatban adták be a derekukat. Aminek akkora behódolás lett a vége, hogy ha az öt hónapos tárgyalás helyett azonnal belemennek mindenbe, akkor Cipraszék követeléseiből több minden megvalósult volna.